Wer waren die Gewinner im Autohandel während der letzten zwei Jahren?

Obwohl die Corona-Pandemie die Automobilbranche vor grosse Herausforderungen gestellt hat, war das Auto in dieser Zeit für Schweizer:innen wichtiger denn je – galt es doch als die sicherste Variante, um unterwegs zu sein. Viele Menschen haben sich während der Pandemie überlegt, vom öffentlichen Verkehr auf das Auto umzusatteln. Dass das Auto trotz Pandemie beliebt war, zeigen auch die Statistiken von AutoScout24, der grössten Online-Plattform für Fahrzeuge. «Schaut man sich die Besucherzahlen von 2019 bis zur Aufhebung der Corona-Massnahmen genauer an, ist zu erkennen, dass die Leute trotz Krise rege nach Fahrzeugen stöberten und über die Zeit Kaufentscheidungen überproportional zugenommen haben», sagt Pierre-Alain Regali, Managing Director des Bereichs Automotive bei der SMG Swiss Marketplace Group, und ergänzt: «Die Besucherzahlen waren während der ganzen Pandemie mehr oder weniger auf einem konstanten Niveau und erreichten teilweise sogar Höchststände, die in den vergangenen zehn Jahren sehr selten vorgekommen sind.» Die zusätzliche Verknappung bei Neuwagen aufgrund massiver Lieferverzögerungen hat nicht nur dafür gesorgt, dass viele Konsumenten auf Occasionen ausgewichen sind, sondern führten auch zu einer spürbaren Veränderung der Rabattpolitik im Handel. «Vergleichen wir das erste Quartal 2022 mit demjenigen von 2020, so sind die Neuwagenpreise im Durchschnitt um rund sieben Prozent gestiegen, gebrauchte Wagen sogar um rund zehn Prozent. Bei einzelnen Volumenmodellen im Occasionsmarkt sind Ausschläge von über zwanzig Prozent feststellbar», fasst Regali die Marktentwicklungen auf der Online-Plattform zusammen.

Es gewinnt, wer Kennzahlen versteht und Online-Werkzeuge konsequent nutzt

Der stationäre Verkauf blieb auch während des Lockdowns eine unerlässliche Säule im Autohandel, zumindest was den Vertragsabschluss und die Fahrzeugauslieferung betrifft. Der Online-Kauf ist nach wie vor eine exotische Variante im Autohandel und wird von Autohändlern nicht flächendeckend angeboten. Anfang April 2022 waren gerade mal 1700 Fahrzeuge auf AutoScout24 online zu kaufen. Bei über 120’000 inserierten Fahrzeugen sind das marginale Zahlen, wenn auch leicht steigende Tendenzen festzustellen sind. Immerhin sind mittlerweile fast 50’000 Fahrzeuge mit der Option Heimlieferung kaufbar – ein Komfortmerkmal, das von Automobilisten rege genutzt wird. Allerdings verschoben sich Akquisetätigkeiten und Kundenbeziehungen nochmals stärker in den digitalen Raum. Der Omnichannel-Vertrieb im Autohandel ist kein neues Phänomen und doch sind neue Spitzen bei Online-Aktivitäten erkennbar. Kaufentscheide werden mehr denn je online getätigt. «Wir stellen eine Steigerung bei Kontaktaufnahmenund Kundendialogen über unsere digitalen Tools fest – sei dies über Chatfunktionen oder beispielsweise per Videoanruf. Wer diese Kanäle im Sinne des Kunden beherrscht, hat seine Verkaufserfolge in den letzten 24 Monaten aufrechterhalten», so Regali. Hierbei haben mehrheitlich diejenigen Betriebe reüssiert, die es verstanden haben, Kennzahlen im E-Commerce und Suchalgorithmen für sich zu nutzen. Digitalaffine Autoverkäufer setzen auf professionelle Händler-Dashboards, die sich im Eiltempo weiterentwickeln. Mit Cockpit sind beispielsweise Dashboards auf der AutoScout24-Webapplikation gemeint, die einem Verkäufer sämtliche Kennzahlen liefern, um seine Vertriebsaktivitäten auf die aktuelle Nachfrage und auf die Marktlage optimal auszurichten. Um nur einige wenige Fragen zu nennen, deren Beantwortung für den Online-Erfolg unerlässlich sind: Wie viele Leads und Detailansichten sind auf Inserate zu verzeichnen? Welcher Lead ist in einen Verkauf konvertiert? Bei welchen Fahrzeugen sind Standtage zu optimieren? Kennzahlen zu interpretieren und dann die notwendigen Massnahmen zu ergreifen, gehört mittlerweile nicht mehr zur Kür, sondern zur Pflicht, will man auch in Zukunft im Markt bestehen. Auswertungen der Online-Plattform zeigen auch: Wer Fahrzeugdaten auf AutoScout24 konsequent gepflegt und Informationen für eigene Angebote transparent und vollständig dargelegt hat, konnte die Erfolgschancen auf einen Verkauf erhöhen und – noch wichtiger – die Vertriebskosten tief halten. Der höchste Manager des Schweizer Auto-Marktplatzes kennt die Gewinner und Verlierer der vergangenen zwei Jahre: «Wir wissen, dass unser Portal für die meisten unserer Kunden nach wie vor der mit Abstand wichtigste und erfolgreichste Vertriebs- und Marketingkanal ist. Wir weisen im europäischen Schnitt immerhin eine der tiefsten Vertriebskosten aus für Autohändler. Wir sehen aber auch viele Beispiele von Garagisten in der Schweiz, die Nachholbedarf haben und weiter in die Digitalisierung investieren müssen.»

Professionalisierung des Occasionshandels

Mit heruntergefahrenen Produktionen während Corona und einer Verschärfung des Halbleitermangels auf Seiten der Hersteller ist der Neuwagenmarkt zusammengebrochen. Waren es 2019 gemäss Auto-Schweiz noch über 311’000 Neuimmatrikulationen, sind in den beiden Folgejahren jeweils unter 240'000 Neuwagen immatrikuliert worden. Infolgedessen sind viele Händler im Occasionsmarkt aktiver geworden. Viele Betriebe haben ihre Gebrauchtwagenabteilung Zusätzlich professionalisiert, gerade im Einkauf mussten sich je nach Betriebsgrösse und Möglichkeiten Mitarbeiter zu Spezialisten wandeln. Bei über 780'000 Halterwechseln in 2021 bewegte sich der Autohandel trotz Krisenstimmung auf einem hohen Niveau. Die Online-Plattform AutoScout24 blieb nicht mehr bloss für Autoverkäufer ein unerlässlicher Kanal bei der Kundenakquise, sondern wurde immer attraktiver für die Einkaufsaktivitäten im Autohandel. Mit Blick in die Zukunft sieht Pierre-Alain Regali hier noch weitere Potenziale für Innovationen auf dem Marktplatz als digitaler Partner von Autohändlern: «Gerade auf der Suche nach attraktiven Occasionen greifen Händler immer öfter auf AutoScout24 zurück, bildet der Marktplatz doch fast den gesamten Schweizer Markt ab. Deshalb beobachten wir die Bedürfnisse unserer Kunden im Bereich von Customer-to-Business sehr genau und erarbeiten weitere Lösungen, die den Prozess zwischen Käufer und Verkäufer verbessern.»

www.autoscout24.ch/de