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Autokäufer besuchen zweimal das Autohaus, bei dem sie dann kaufen
Entgegen manch einer Überzeugung, spielt der Besuch im Autohaus bei der Kaufentscheidung nach wie vor eine wichtige Rolle. Entscheidend ist dabei vor allem auch die Probefahrt.
Die gängige Meinung zur Besuchshäufigkeit von Autohäusern geht dahin, dass insbesondere jüngere Auto-Interessenten bestens informiert sind, genau wissen, was sie wollen und Autohäuser von daher nur noch maximal ein- bis zweimal im Zuge ihres Entscheidungsprozesses aufsuchen. Da insbesondere die modernen Elektro- und Hybridfahrzeuge mit innovativen Ausstattungen wie Fahrerassistenzsystemen immer erklärungsbedürftiger werden hat die Nürnberger Marktforschung puls im Rahmen einer repräsentativen Studie bei 1001 Autokäufern in Deutschland festgestellt, dass sie durchschnittlich zweimal das Autohaus besuchen, bei dem sie letztlich ihr Fahrzeug angeschafft haben.
Dieser Wert (ohne Auslieferung bzw. Fahrzeugübergabe) gilt exakt auch für jüngere Auto-Interessenten unter 30 Jahren. Insgesamt besuchen laut der puls Studie Autokäufer im Zuge ihrer Autoanschaffung sogar fast viermal verschiedene Autohäuser, jüngere sogar 4,6-mal. Von daher stellt die puls-Studie fest, dass Autokäufer durchschnittlich etwas mehr als zweimal Autohäuser besuchen ohne dort ein Auto zu kaufen. Dabei gibt es allen Unkenrufen zum «Auslaufmodell Autohaus» zum Trotz gute Gründe für Besuche im stationären Automobilhandel: Ganz vorne liegt laut puls-Studie der Bedarf der Auto-Interessenten an Informationen sowie der Vorstellung und Erklärung der Fahrzeuge (74%) gefolgt von Probefahrten (63%).
Besonders relevant sind diese Anlässe bei der Anschaffung von Hybrid-Fahrzeugen. Kein Wunder: «Je innovativer Autos und ihre Ausstattungen sind, desto erklärungsbedürftiger werden sie auch», kommentiert puls Geschäftsführer Dr. Konrad Wessner die Ergebnisse. Weil das Internet viele Fragen zum Auto nicht beantworten kann, wird v. a. die Probefahrt mehr denn je zum entscheidenden Erlebnis: So geben 65% der Autokäufer an, dass bei der Probefahrt auf ihre Fragen und Bedürfnisse eingegangen wurde, für 64% war die Probefahrt alles in allem ein Erlebnis und bei 62% hat die Probefahrt die Kaufabsicht gestärkt.
Andererseits geben (nur) 52% an, dass ihnen bei der Probefahrt auch innovative Ausstattungen gezeigt wurden. Diese Ergebnisse zeigen, dass stationäre Autohändler gerade bei der Anschaffung moderner Autos unverzichtbar sind, andererseits aber z. B. auf der Basis strukturierter Bedarfsanalysen am Erlebnischarakter von Probefahrten gearbeitet werden sollte. (pd/ir)
