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Agenturmodell: Die Zukunft des Automobilhandels
Ein echtes Agenturmodell kann als Fundament eines zukunftsfähigen «Neuen Geschäftsmodells Automobilvertrieb» dienen. Doch was braucht es, damit das Agenturmodell auch funktioniert und was hat der Automobilhandel davon?
Text: Walter Missing/ AUTOHAUS
Zum Thema echtes Agenturmodell und seinen Begleitumständen besteht weiterhin erheblicher Diskussionsbedarf. Die bisherige Auseinandersetzung mit diesem Brennpunktthema erfolgte unter der Prämisse, dass die sonstigen grundsätzlichen Rahmenbedingungen der heutigen Hersteller-Händler-Beziehungen mit der Einführung eines echten Agenturmodells konstant bleiben werden. Dieser spekulative Ansatz geht jedoch insofern an der Realität vorbei, als im Vertrieb unserer Branche in den nächsten Jahren durch fortschreitende Digitalisierung, neue Mobilitätsformen und verändertes Kundenverhalten – um nur einige Entwicklungen zu nennen – kaum ein Stein auf dem anderen bleiben wird.
Erweiterte Perspektive
Es bedarf deshalb einer erweiterten Perspektive, um eine klare Antwort auf die entscheidende Frage zu finden: Ist das echte Agenturmodell die geeignete systemische Basis, um in der Branche einen wirklichen Neustart einzuleiten und die künftigen, an den Vertrieb gestellten Anforderungen zu erfüllen? In der hierzu zu führenden Diskussion darf es nicht darum gehen, wer – Hersteller oder Handel – aus den einzelnen Sachverhalten die grössten Vorteile zu ziehen vermag. Im Vordergrund muss vielmehr stehen, was sich in Verbindung mit der Umsetzung eines echten Agenturmodells in der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handel und damit am Geschäftsmodell als Ganzem grundsätzlich ändern und verbessern muss. Dabei kommt es entscheidend darauf an, wie sich der Automobilvertrieb in einer Zeit, in der die Kunden ein ganz anderes Verhalten und andere Gewohnheiten als bisher an den Tag legen, digitaler und vitaler aufstellen kann. Denn nur dann können die im Vertrieb zweifellos vorhandenen Verbesserungspotenziale gehoben werden.
Status quo
Es dürfte zwischenzeitlich auch den letzten Bewahrern klar geworden sein, dass das derzeit praktizierte Geschäftsmodell heute wichtigste Anforderungen wie insbesondere die Sicherstellung der Renditefähigkeit des Handels nicht mehr erfüllen kann. Das gilt sowohl für das klassische Vertragshändler-System als auch die selbstgestrickten unechten Agenturmodelle, wie sie von Mercedes-Benz seit ewiger Zeit oder von Volkswagen für die neue ID-Familie und zuvor schon für das Grosskundengeschäft betrieben werden. Beide Hersteller haben bisher nur einzelne Regelungen des echten Agenturmodells übernommen. Volkswagen will sich damit bei den Elektromodellen neue Spielräume in der Zusammenarbeit mit den Händlern im Hinblick auf mehr Direktvertrieb und mehr Online-Geschäft verschaffen. Auch die Rücknahme der batteriebetriebenen Autos spielt dabei eine wichtige Rolle, wobei derzeit noch keiner so richtig weiss, welcher Weg hierbei eingeschlagen werden soll.
Wie man hört, will Volkswagen das unechte Agenturmodell auf die anderen Baureihen und Märkte ausweiten. Mercedes-Benz geht da deutlich weiter und will das echte Agenturmodell mit seinen vielfältigen Ansätzen für grundlegende Verbesserungen im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft nutzen, um eine ernstgemeinte Neuausrichtung des Vertriebs voranzutreiben. Vor diesem Hintergrund erwartet der Vorstandsvorsitzende der Daimler AG, Ola Källenius, im Automobilvertrieb in den nächsten Jahren, wie er kürzlich sagte, «nichts weniger als eine Revolution». Mercedes-Benz will die erste Marke sein, bei der sich Mobilität nicht mehr nur auf das Produkt konzentriert, sondern als umfassende Dienstleistung erlebt wird, die den Kunden den jeweils bequemsten, saubersten und vernetztesten Weg zu ihrem Ziel bietet.
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