Der Neuwagenhandel steckt mit in der Wirtschaftskrise. Bis Ende August wurden knapp elf Prozent weniger Autos verkauft als im Vorjahreszeitraum. Die Händlermarge war auch schon einmal grösser, und der Trend hin zu kleinen, preisgünstigen Autos fördert die Rendite der Garagen auch nicht gerade. Da stellt sich der eine oder andere Betrieb die Frage, ob das Geschäft überhaupt noch lohnt, oder ob das Heil nicht besser in einer reinen Reparaturwerkstatt als Servicepartner einer Marke oder gar als freier Garagist zu suchen wäre.

Ein teures Hobby?

So weit geht Diego Bortignon, Geschäftsinhaber der Auto Bortignon, Gerlafingen (Alfa Romeo und Citroën), nicht; zumal sich die Verkaufszahlen der beiden Marken stark unterscheiden: «Bei Alfa Romeo liegen wir im Vergleich zum Vorjahr im Plus, das hängt aber sicher auch mit den schlechten Verkaufszahlen zusammen, die Alfa letztes Jahr schweizweit erreichte. Der MiTo hat nun sicher viel gebracht. Gerade umgekehrt ist es mit Citroën. Die Marke konnte ja dieses Jahr ziemlich kräftig zulegen, unsere Garage ist jedoch – nach einem sehr guten Vorjahr – dieses Jahr im Rückstand. Ich gehe aber nicht davon aus, dass dieser Verkaufsrückgang krisenbedingt ist. Als alteingesessener kleiner Familienbetrieb verkaufen wir den weitaus grössten Teil unserer Fahrzeuge an Stammkundschaft. Daraus ergeben sich dann gewisse Zyklen, und es gibt Jahre, in denen der Bedarf für ein neues Auto bei vielen Kunden gleichzeitig entsteht. Dies konnte ich nun bereits einige Jahre beobachten.

Momentan haben wir sicher weniger Interessenten im Ausstellungsraum als während anderen Jahren. Mag sein, dass das mit der Krise beziehungsweise mit der Furcht vor einem Job-Verlust zu tun hat. Andererseits wollen die Leute, die sich die Neuwagen anschauen dann tatsächlich auch kaufen – und das klappt in den meisten Fällen auch.

Wenn ich den Neuwagenhandel losgelöst von den positiven Nebeneffekten wie Kundenbindung und Werkstattauslastung betrachte, muss ich mir schon manchmal sagen, dass ich damit eigentlich einem sehr teuren Hobby fröne. Denn die Grundmargen sind heute schon sehr tief. Wer jedoch viele der von den Importeuren vorgegebenen Ziele erreicht und die entsprechenden Prämien dafür erhält, hat eine angemessene Marge auf den Fahrzeugen, und dann rentiert der Neuwagenhandel auch.»

Druck der Importeure

Erwin Lüthi, Geschäftsführer und Inhaber der Lüthi AG, Hermiswil (Ford und Subaru), mag sich auch nicht über die Verkaufszahlen beklagen, sieht allerdings einen Einbruch bei grossvolumigen Fahrzeugen: «Wir sind in der komfortablen Lage, dass wir bisher nicht weniger verkaufen konnten als in anderen Jahren. Das liegt sicher auch an unseren Marken, denn die Verkaufszahlen sowohl von Ford als auch von Subaru sind ja im Vergleich zum Gesamtmarkt weniger stark. Massive Probleme stellen wir allerdings bei den grossen und vor allem grossvolumigen Autos fest, da ist die Nachfrage massiv gesunken. Das betrifft auch den Occasionenhandel, auch da lassen sich solche Fahrzeuge nur noch schwer absetzen. Unser Glück ist, dass gerade Ford über ein sehr gutes Kleinwagen-Programm verfügt.

Und der Druck von den Importeuren ist natürlich schon da. Vieles läuft über Bedingungen: Du musst das und das einkaufen, damit du bei diesem oder jenem Programm mitmachen kannst.

Subaru beispielsweise schreibt vor, dass wir permanent vier Fahrzeuge der aktuellsten Modelle eingelöst haben, allerdings erhalten wir dafür keine Demoprämie. Wir müssen also jedes Jahr mindestens vier Fahrzeuge über die Garage als Demofahrzeuge einlösen. Wenn der Importeur in diesem Zeitraum noch eine Prämie auf Neuwagen gibt oder andere Aktionen startet, lassen sich die Vorführfahrzeuge nicht mehr rentabel verkaufen. Wir haben deshalb auch schon in Erwägung gezogen, für Subaru nur noch als Servicestelle tätig zu sein. Ich wage jetzt einfach mal die Behauptung, dass wir momentan als Servicestelle mehr Geld verdienen könnten, weil wir beim Neuwagenhandel zu viel drauflegen.»

Das Geschäft ist härter

Dass der Aufwand, der betrieben werden muss, um einen Neuwagen verkaufen zu können, grösser wurde, bestätigt auch Christoph Bossert-Wicki, zusammen mit Roland Schärli-Wirz Geschäftsführer der Schärli Bossert AG, Wolhusen (Chevrolet, Autofit und Fiat Professional): «Grundsätzlich läuft das Neuwagengeschäft nach wie vor nicht schlecht, aber sicher weniger gut als im letzten, für uns sehr positiven Jahr. Was sich geändert hat, ist der Aufwand, der für einen Verkaufsabschluss betrieben werden muss; es wurde viel härter, Autos zu verkaufen. Der Kunde kommt nicht mehr in die Garage und sagt: ‹Ja, ich kaufe das›, sondern er überlegt viel länger, und rechnet viel länger als dies früher der Fall war. Zudem spüren wir stark am Umsatz, dass die Leute kleinere beziehungsweise preisgünstigere Fahrzeuge kaufen. Wenn wir den ganzen Aufwand in Verbindung mit einem Neuwagenverkauf rechnen, dann rentiert das Geschäft zwar schon noch, aber irgendwo im Hundert-Franken-Bereich.

Wir sind offizieller Chevrolet-Vertreter. Als Autofit-Betrieb warten und reparieren wir jedoch Fahrzeuge aller Marken, und daraus ergeben sich dann auch Neuwagengeschäfte mit anderen Marken. In unserer Region sind vor allem 4x4-Fahrzeuge sehr gefragt, also beispielsweise Subaru, VW oder Skoda. Mengenmässig machen diese Marken rund 15 Prozent unseres gesamten Neuwagenverkaufs aus. Wir beziehen diese Fahrzeuge bei entsprechenden Markenhändlern, mit denen wir gute Beziehungen pflegen. Zwar ist die Rendite dadurch noch geringer als bei unserer Marke, andererseits müssen wir gerade werkstattseitig auch nicht die Standards dieser Importeure erfüllen. Wir können also beispielsweise mit einem Multimarkentester arbeiten und müssen nicht zusätzlich ein vom Importeur vorgeschriebenes Gerät anschaffen, wie dies beim Markenvertreter der Fall ist. Letztlich dient aber der Verkauf von ‹Fremdmarken› in erster Linie auch der Kundenbindung.»

www.autobortignon.ch

www.garageluethi.ch

www.schaerlibossert.ch