29. März 2011

«Ein Verkäufer hat keine Chance, zwei oder ­ drei Marken wirklich professionell zu betreuen»

Seit über 62 Jahren importiert die AMAG Automobil- und Motoren AG Fahrzeuge aus dem VW-Konzern in die Schweiz und betreibt über 82 eigene RETAIL-Betriebe. Und dies äusserst erfolgreich: 2009 wurde ein Umsatz von 3,7 Milliarden Franken erwirtschaftet und die AMAG beschäftigte 4739 Mitarbeitende. Im Interview mit UTO&Wirtschaft erläutert AMAG-CEO Morten Hannesbo, wie die AMAG den Marktanteil bei den Neuzulassungen auf 25 Prozent steigern will, welchen Stellenwert das Servicegeschäft hat, wie das ­bisherige Jahr für die AMAG verlief und warum die Auflagen bei einzelnen Marken immer strenger werden. Zudem äussert sich der 48-jährige Däne zur Aufhebung der KFZ-GVO und das Ziel des VW-Konzerns, der grösste Automobilkonzern der Welt zu werden.

«Ein Verkäufer hat keine Chance, zwei oder ­ drei Marken wirklich  professionell zu betreuen»

Der 48-jährige Däne Morten Hannesbo ist verheiratet, Vater von drei Söhnen und lebt in Zumikon ZH.

AUTO&Wirtschaft: Wie schätzen Sie die Verkaufszahlen der AMAG-Marken in den ersten zehn Monaten 2010 ein?


Morten Hannesbo: Die Zahlen sind sehr erfreulich. Bis Ende Oktober liegen wir beim Volumen deutlich und beim Marktanteil aktuell 0,2 Prozent über dem Vorjahr. Wir hatten gewisse Lieferschwierigkeiten und Engpässe, deshalb konnten wir Anfang Jahr nicht gleichschnell starten wie der Markt. Aber ich bin recht zufrieden mit dem Ergebnis. Die Marktanteilerhöhung in diesem Markt ist anständig. Die Wachstumspläne, die wir in den letzten drei Jahren definiert haben, setzen wir konsequent um.

Entsprechen die Stückzahlen Ihren Erwartungen?


Mit der Marktanteilerhöhung haben wir auch unser Volumen gesteigert, das mit zehn Prozent plus über Vorjahr liegt.

Worauf führen Sie das besonders gute Abschneiden der Marken Škoda und SEAT und das eher bescheidene Ergebnis von Audi zurück?


Audi erzielte 2009 mit einem Marktanteil von 6,3 Prozent ein Rekordergebnis, das nicht so einfach wiederholt werden kann. Für 2010 haben wir 6 Prozent geplant, also leicht hinter dem Vorjahr. Wir sind anders aufgetreten als die Konkurrenz. Unsere Strategie mit Audi liegt nicht in der Rabattschlacht wie bei den Mitbewerbern. Wir wollen stabile Werte erhalten. Zudem ist eine Premium-Marke ja keine Volumenmarke und wir wollen langfristig Qualität und Wertbeständigkeit erhalten.
Die Gründe für das schwächere Ergebnis sind auf der einen Seite Lieferschwierigkeiten und Engpässen bei der Produktion. Auf der anderen Seite konnten wir im Wachstumssegment A0 erst im Herbst mit dem A1 mitspielen. Dadurch verliert man Marktanteil, den wir 2011 wieder steigern werden. Man muss aber bedenken: Audi ist immer noch die Nummer drei im Schweizer Markt.
Seat und Škoda laufen klar besser als der Markt. Seat mit 0,3 Prozent besserem Marktanteil, Škoda mit 0,5 Prozent.

Werden Sie 2010 das Ergebnis von 2009 übertreffen?


Wir stehen sehr gut da. Die Prognosen vom Januar 2010 werden wir deutlich überschreiten.

Was erwarten Sie vom kommenden Jahr? Wird es mit den AMAG-Marken weiter bergauf gehen?


2011 erwarte ich einen Gesamtmarkt mit  290’000 bis 300’000 Neufahrzeugen, dabei wollen wir 24,5 Prozent Marktanteil übertreffen. Diesen Oktober stehen wir bereits bei 24,3 Prozent. Ein Viertel vom Markt müssen wir haben. Das haben wir vor vier Jahren definiert. Damals hatten wir 20,8 Prozent Marktanteil ohne Porsche.

Können Sie uns schon einen Ausblick auf die Neuheiten in Genf geben?


Das ist noch etwas zu früh. Aber ich kann schon verraten, dass wir den neuen Audi A6, den Audi RS3, den Q5 Hybrid, und weitere Varianten von bestehenden Modellen in Genf zeigen werden. Denkbar ist auch das Golf Cabrio. Die Weltpremiere des New Beetle wird wahrscheinlich woanders stattfinden. Und den VW Up! werden wir wohl  frühestens in Frankfurt sehen.

Prof. Dr. Martin Winterkorn hat an der «Paris Motor Show» die Vision von 10 Millionen Fahrzeugen und die weltweite Nr. 1 für den VW Konzern bis 2018 wiederholt. Was sagen Sie zu diesem Ziel und wie wird das in der Schweiz umgesetzt?


Vom Volumen her ist das schwierig abzuschätzen. Aber dass VW der grösste Automobilkonzern sein wird, davon bin ich überzeugt. Das wird aber schon früher, 2014 oder 2015, so sein. Das ist das Ergebnis von gelungenen Strategien und von Entschlossenheit. Der VW-Konzern hat ein starkes Management, das diese Ziele erreichen will. Prof. Winterkorn hat seine Ziele sehr klar definiert. Die Palette, die wir heute haben, ist wirklich sehr gut, so gut wie noch nie. Mit ganz wenigen Lücken.

Wo bestehen noch Lücken im Angebot?


Die einzige Lücke ist das A00-Segment, die wird aber u.a. mit dem Up! geschlossen. Beim Elektro-Antrieb sind wir am entwickeln, werden aber, wie häufig, nicht Erster am Markt sein. 2013 sollen die ersten Elektro-Modelle aus dem VW-Konzern auf den Markt kommen.

Bleibt der Import von Porsche nach wie vor getrennt?


Ja, das wird aktuell nicht diskutiert. Wir sind aber der grösste Porsche-Verkäufer in der Schweiz. Seit 60 Jahren sind wir Porsche-Partner, davon 57 Jahre als Importeur. Heute verkauft die AMAG 70 Prozent des Schweizer Porsche-Volumens. In Schlieren bauen wir zum Beispiel ein neues Porsche Zentrum, das 2012 fertig sein wird. In der nächsten Zeit investieren wir 45 Millionen Franken in Porsche.

Ist der schwache Euro für die AMAG ein Thema?


Ein paar Kunden kaufen wegen des starken Franken im Ausland. Das Thema ist 2010 sehr aktuell geworden. Innerhalb weniger Monate ist der Euro schwächer geworden. Das wird aber langfristig nicht so bleiben. Schweizer Preise werden immer über dem deutschen Niveau sein. Schon allein wegen der vier Prozent Importsteuer. Da können wir nichts tun. Wir haben aber  reagiert auf den Unterschied. Bei Škoda und Seat haben wir gezielte Ausstattungspakete für die Fahrzeuge. Bei Audi das 110-Prozent-Programm für Gratis-Mehrausstattung. Bei VW haben wir eine 2000-Franken-Aktion auf Mehrausstattungen. Mit diesen Massnahmen versuchen wir, den Unterschied zu verringern. Abgesehen davon sind die Lohnkosten in der Schweiz um 30 Prozent höher, Garagen-Immobilien und gesetzliche Auflagen viel teurer. Unsere Kunden akzeptieren Preisunterschiede, solange sie vernünftig sind.

Hat die AMAG wie andere Importeure Termingeschäfte mit dem fallenden Euro gemacht?


Nein, das haben wir nicht gemacht, wir sind keine Bankiers. Abgesehen davon kaufen wir in Franken und nicht in Euro ein.

Warum ist die AMAG derzeit so aktiv bei Neu- und Umbauten?

Die Marken, die wir betreuen, wachsen überdurchschnittlich. 2012 werden wir über eine Million Fahrzeuge unserer Marken im Schweizer Markt haben. Das entspricht einem Wachstum in 6 Jahren von 23 Prozent. Diese vielen Fahrzeuge brauchen Servicekapazitäten, Systeme und Fachpersonal. Deswegen haben wir mit unseren Partnern Wachstumspläne vereinbart und wir investieren in den eigenen Betrieben. 300 Millionen Franken investieren wir u.a.  in folgende Projekte und Betriebe: Porsche Zentrum Schlieren; VW-Center in Schlieren; Audi-Center in St. Gallen; Umbau in Giubiasco für Audi; ein neues Projekt in Winterthur und Thun jeweils für alle vier Marken; in Jona für VW, Audi, Porsche Service; in Genf Umbau VW und Porsche Service; in Bulle Umbau VW/Audi; in Horgen Audi; in Bern für Škoda; in Sursee für Škoda; in Schaffhausen Audi; in Oftringen und Bern enstehen zwei neue ROC Occasionscenter. Und in Dübendorf eröffnen wir im April die neue AMAG RETAIL Autowelt Zürich.  Überall wo wir bauen, gibt es mehr Arbeitsplätze.

Setzen Sie weiterhin auf lokale Händler und Servicepartner oder geht die Konzentration mehr in Richtung RETAIL?


Das ist gleich wie vorher. Unsere Kapazität erhöhen wir durchschnittlich mehr mit freien Partnern. Wir haben zum Beispiel aktuell zehn neue Škoda Händler dazugeholt.

Wir haben von einzelnen Servicepartnern Klagen über sehr harte Kriterien bei der Erneuerung der Verträge gehört – insbesondere bei der Marke Audi. Ist das eine neue Strategie, um schwache Händler und Servicepartner zu konzentrieren? Oder sind die Ansprüche gestiegen?


Die Standards sind bekannt, aber sie sind auch strenger geworden. Besonders bei Audi, wo die Forderungen anspruchsvoller sind. Wo es  früher noch drei bis vier Grundmodelle gab, haben wir jetzt 29 Modelle. Die  Marke Audi hat Ansprüche an Partner, die höher sind als bei den Volumenmarken, das kostet Geld. Diese Forderungen sind höher, als was die Händler vielleicht gerne hätten. Entweder, der Audi-Händler macht mit oder nicht. Das ist hart, aber fair.

Ist die «AMAG RETAIL – Autowelt Zürich» im Zeitplan?


Die Eröffnung findet in der ersten April-Woche mit viel Prominenz statt. Wir sind «on track», im März wird umgezogen. Die AMAG Überland ist unser Flaggschiff. Das ist der Standort für alle Modelle. Wir haben 7000 m2 Schauraumfläche. Wir werden allein über 40 Audis im Showroom haben. Zudem ist die Lage sehr gut, mit Autobahnanschluss und «Bahnhof». Einige Konzern-Funktionen werden wir ebenfalls dorthin verlagern. Es wird ein Ausbildungscenter für Lehrlinge geben und gewisse Bereiche von der HR-Abteilung und Fleet Sales werden wir dort ansiedeln.

Was erhoffen Sie sich von diesem Mega-Projekt?


Wir erwarten sehr viel. Das ist unser «Leuchtturm», der Standort, wo wir alle Marken umfassend präsentieren können. Die Lage ist einmalig und der Bahn-Anschluss ein grosser Vorteil.

Kommen wir zum Thema KFZ-Bekanntmachung: Würden Sie in der Schweiz eine EU-Angleichung an die Aufhebung der KFZ-GVO befürworten?


Die Schweiz braucht eine leichte Anpassung, da sie eine andere Topografie hat. Grundsätzlich lehnen wir uns an die europäische Gesetzgebung an.

Was hätte das für Auswirkungen auf den Autohandel und die Händler in der Schweiz?


Es macht nicht den grossen Unterschied. Die Hersteller und Importeure brauchen den Handel. Markenexklusivität ist wichtig. Die Gesetzgebung ist ein Rahmen. Ein Verkäufer hat keine Chance, zwei oder drei Marken wirklich professionell zu betreuen. Mehrmarken-Betriebe verlieren an Marktanteilen. Aber eine kurzfristige Kündigung ist nicht in unserem Interesse. Partner sollen mit unserer Marke langfristig leben. Es gibt grundsätzlich sehr wenige Händler, die uns verlassen. Eine Kündigung ist die Ausnahme.

Thema Service: Wie zufrieden sind Sie mit dem Servicenetzwerk der AMAG?


Ich bin zufrieden, aber ich möchte betonen, dass die Kapazität in gewissen Gebieten nicht ausreichen wird. Entweder müssen wir neue Partner dazu nehmen oder bestehende intelligent erweitern, zum Beispiel mit einem Zwei-Schicht-Betrieb. Die Wartezeit für den Kunden darf maximal 5 Tage betragen. Wenn ein Servicepartner das nicht gewährleisten kann, dann ist es schwierig. Da wo wir am meisten Wachstum hatten, gibt es Engpässe, vor allem in den Grossstädten.

Können Sie die Autos im Servicenetzwerk halten?


Das gelingt uns immer besser. Bei einem 10-Jahre-Service-Paket ist das einfach. Bei den anderen verlieren wir nach drei bis vier Jahren die ersten Fahrzeuge nach einem Halterwechsel. Da müssen wir mit neuen Mitteln Anreize schaffen.

Was für eine Rolle spielt dabei stop+go?


stop+go ist ein neues Konzept für ältere Autos aus dem VW-Konzern. Die stop+go-Partner arbeiten mit Originalteilen, haben das Marken-Know-how und sie können auf die Infrastruktur von der AMAG zurückgreifen. Das sind bisher 23 sehr kleine Betriebe, die uns sonst verlassen müssten. stop+go-Partner können z.B. keine Garantiearbeiten machen. Daher liegt der Fokus auf der Wartung von vier bis acht Jahre alten Fahrzeugen. stop+go ist aber auch für andere Marken offen.

Bei den immer zuverlässigeren Neuwagen: Wo kann man im Service noch Mehrumsatz und Gewinn generieren?
Unser Hauptfokus liegt darin, dass wir die Fahrzeuge länger betreuen und massgeschneiderte Angebote bieten, um sie im Netz zu halten. Daneben sind Dienstleistungen sehr wichtig, wie zum Beispiel Reifenlagerung. Auch werden wir 2011 mit einer neuen zeitwertgerechten Ersatzteile-Linie starten, die besonders für ältere Autos geeignet sind.

Welchen Stellenwert hat das AMAG Servicenetzwerk?


Der Stellenwert ist riesig. Das Servicegeschäft macht ein Viertel vom Umsatz und die Hälfte vom Gewinn aus.

www.amag.ch

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