Mit der Frage «Was macht die Erfolgreichen so erfolgreich», beschäftigt sich die CarGarantie (CG) in der jüngsten Studie «Customer Challenge». Das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) an der Fachhochschule Geisslingen hat dafür Erfolgsfaktoren erarbeitet (Abb. 1).  Eine Reihe von Faktoren können von den Unternehmen der Branche allerdings nicht beeinflusst werden. Dazu zählen neben der Marktentwicklung auch die Kosten der Mobilität. Beide Faktoren weisen für die Schweiz laut der CG-Untersuchung eine positive Bilanz aus. So sind die Kosten in den europäischen Ländern in den vergangenen Jahren stark gestiegen, beispielsweise in Österreich um 7,8 und in Deutschland um 7,5 Prozent. Die Schweiz  hat sich hier hingegen als sehr preisstabil erwiesen.  Für Auto + Co. mussten die Schweizer zwischen 2005 und 2009 dagegen nur 4,2 Prozent mehr ausgeben. Gut sieht es auch hinsichtlich der Marktentwicklung bzw. künftigen Nachfragesituation aus. Die Wissenschafter (Prof. Willi Diez und Prof. Stefan Reindl) stellen zwar relativ grosse Schwankungen besonders für 2008 fest, für die kommenden Jahre zeigt die Tendenz bei Defensiv- und Offensivmodell jeweils nach oben.

Bis zu 740000 Halterwechsel

Auf Basis der relevanten Einflussfaktoren kommt das IFA bis 2015 auf 721000 (Defensiv) bzw. 740000 (Offensiv)  Halterwechsel. Im Vergleich zu 2009 mit 690000 Einheiten wäre das eine Steigerung um 4,5 bis 7,3 Prozent. Bis 2025 kommt es laut Studie zu einer Abflachung des Wachstums (Abb. 2). Das Resumee der Forscher ist dennoch als Appell an die Branche verbunden, «die Geschäftsmodelle Occasionen nach Effizienzkriterien und nachfragestarken Marktsegmenten auszurichten. Vielen Garagisten gelingt es nicht, die vorhandenen Marktpotenziale in betriebswirtschaftlichen Erfolg umzuwandeln», beschreibt CarGarantie-Vorstandschef Axel Berger die Situation im Occasionsgeschäft. Im Rahmen der Studie hat man mehr als 250 Autohäuser analysiert. Vor allem bei der Unternehmensgrös­se stellten die beiden Wissenschaftler klare Unterschiede fest. Letztlich würden nur einzelne Markenhändler hier nachhaltig agieren. Viele Händler hingegen müssten ihre Geschäftstätigkeit auf den Prüfstand stellen.

Aktionsfelder für Garagisten

Um entscheidende Verbesserungen zu erzielen, ist auf Basis der Ergebnisse nach kleinen (unter 300 Occasionen pro Jahr) und grossen Händlern zu unterscheiden (Abb. 3).
Bei «Standards & Prozesse» geht es bei den kleineren Händlern aufgrund der in der Regel starken Kundennähe beispielsweise um die Prozessoptimierung, während die gros­sen Händler den Fokus auf die Kundenprozesse richten sollen. Beim Thema «Sortiment und Leistung» geht es einerseits um die Aktivierung von Servicepotenzialen und andererseits um die nachfrageorientierte Ausrichtung der Sortimentstrukturen. Das Aktionsfeld «Marketing und CRM» verlangt von den kleineren Partnern die Nutzung der Occasionsprogramme der Importeure und von den grösseren den Aufbau einer eigenen Marke im Occasionsgeschäft. Beim «Schnittstellenmanagement» geht es darum, dass die Abteilungen Verkauf und Aftersales stärker zusammenwachsen, um damit die Wertschöpfungs- und Ertragschancen zu erhöhen.

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