VON STEFAN GFELLER

Während der Motorisierungsgrad in Schwellenländern kontinuierlich steigt und den Herstellern schwindelerregende Verkaufszuwächse in eben diesen Märkten beschert, klagt man in Europa über sinkende Ver­kaufs­zahlen. Die Vo­raus­sage, auch hierzulande würde die Werkstattaus­lastung steigen, da die Autos länger gefahren werden, ist in den meisten Garagen noch nicht spürbar eingetroffen. Sowieso stehen unterschiedlich aufge­stellte Garagenbetriebe auch vor ganz unterschiedlichen Heraus­for­derungen. 

So spielt die Konkurrenzsituation beziehungsweise das Ein­zugs­gebiet der vertretenen Marke(n) wie auch das Modell-Angebot eine grosse Rolle. Und ganz allgemein lässt sich sagen, dass gut positioniert ist, wer zeitig in den Kundendienst investiert und sich einen treuen Kundenstamm aufgebaut hat.

Wir haben herumgefragt und wollten von zwei unterschiedlich positionierten Betrieben wissen, wie sie die momentane wirtschaftliche Lage im Autogewerbe einschätzen.

Absicherung durch Mehrmarken-Betrieb

Für Alfred Brönnimann, Geschäftsführer der Brovag AG, Kloten (Chrysler/Jeep/Dodge- und Renault-Markenvertretung) zahlt es sich aus, als Mehrmarken-Betrieb aufgestellt zu sein: «Ich habe früher einmal gelernt, auf zwei Beinen zu stehen, und dass zwei Marken Unabhängigkeit bringen. Momentan bin ich froh, dass wir zwei Marken vertreten, wenn ich die für uns unsichere Entwicklung bei Chrysler anschaue. Zwar hatten wir gute Zeiten mit Chrysler, wir waren eine der ersten Vertretungen hierzulande. Wenn ich aber jetzt in die Zukunft schaue, dann sehe ich das nicht sehr rosig mit Chrysler und dem Zusammengehen mit Fiat. Aber warten wir jetzt einfach mal ab, wie das weitergeht, denn selbstverständlich wollen wir mit Chrysler weiterarbeiten. Schliesslich müssen wir auch an unsere Kundschaft denken. Über 60 Prozent unseres Werkstatt-Anteils werden von Chrysler-, Jeep- und Dodge-Fahrzeugen generiert.

Bei Renault ist der Verkauf seit April – auch bei uns – zurückgegangen. Ein mir unerklärlicher Einbruch, denn die Renault-Fahrzeuge sind gut. Wir spüren ja die Produkte-Qualität über die Garantie-Arbeiten direkt, und wir haben mit Renault nur noch sehr wenig Garantie-Fälle. Das spüren wir tatsächlich in einer rückläufigen Werkstatt-Auslastung.

Unser Handicap ist, dass der Haupthändler relativ nahe liegt. Ich muss allerdings sagen, dass die Zusammenarbeit verkaufsseitig wirklich gut ist. Wir hatten beispielsweise noch nie Probleme, ein Fahrzeug, das wir hier nicht vor Ort hatten, für eine Probefahrt zu erhalten. Ungesund ist aber sicher, dass alles über die Stückzahlen läuft. Autos werden mit grossem Preisnachlass verkauft, damit Verkaufsziele erreicht werden, die dann entsprechende Prämien bringen.

Ein anderes Thema ist die Zahlungsmoral. Wir erhalten vermehrt Anfragen, auch von langjährigen Kunden, die nach einer Ratenzahlung für ausgeführte Arbeiten fragen. Selbstverständlich ermöglichen wir das in der Regel – es ist ja gut, wenn sie fragen und nicht einfach die Rechnung nicht bezahlen. Wir haben auch eingeführt, dass Neukunden die ersten beiden Rechnungen bar bezahlen müssen. Auch Leasing wird in letzter Zeit häufiger nachgefragt. Allerdings haben wir dort auch vermehrt Absagen, weil der Kunde finanziell nicht gesund ist – oder nicht ehrlich zu uns.

Vermehrt vermitteln wir für grössere Reparaturen auch ­einen Kredit. Der Vorteil für uns ist dabei, dass wir das Geld dann auch ­sicher und termingerecht erhalten. Es kann ja nicht sein, dass wir die Bank spielen.»

Spezialisierung bringt Kontinuität

Christian Maier, Geschäftsführer der Schloss-Garage Winterthur AG, Winterthur (Alfa Romeo-Markenvertretung) sieht seinen Betrieb in einer speziellen Lage: «Es ist für mich schwierig, eine Aussage zur allgemeinen wirtschaftlichen Lage im Autogewerbe zu machen. Denn wir sind etwas speziell aufgestellt, da wir uns entschieden haben, mit der Marke Alfa Romeo ein Nische zu besetzen und uns auf dieses eine Produkt zu konzentrieren, das in der Schweiz einen kleinen Marktanteil hat und so natürlich nicht repräsentativ für den gesamten Markt ist. Durch diese Spezialisierung heben wir uns relativ stark von unseren direkten Mitbewerbern ab, denn es gibt nur noch sehr wenige Betriebe, die sich ausschliesslich auf Alfa Romeo konzentrieren. Das hatte in der Vergangenheit den Effekt, dass wir unser Einzugsgebiet massiv ausweiten konnten und so auch etwas immuner gegen kurzfristige wirtschaftliche Entwicklungen sind.

Dies erklärt auch, weshalb wir eigentlich von der momentanen Wirtschaftskrise nicht viel gemerkt haben. Denn wir sind eben auf Gedeih und Verderb davon abhängig, welche Modelle Alfa Romeo im Sortiment hat. Tatsächlich versprechen wir uns von der neuen Giulietta, die ein sensationelles Auto ist, einiges. Und wir warten eigentlich seit drei Jahren darauf, dass wir unseren Kunden wieder einen Alfa im Golf-Segment anbieten können, denn das ist unser wichtigstes Produkt, das rund vierzig Prozent des Umsatzes ausmacht.

Was uns ermöglicht hat, diese drei Jahre, die wirklich nicht ganz einfach waren, trotzdem durchzubeissen, war, dass wir gleichzeitig mit dem Auslaufen des 147 unser Werkstatt- und Kundendienstvolumen sehr stark steigern konnten. Dabei kam uns zugute, dass wir inzwischen, wie bereits erwähnt, einer der wenigen reinen Alfa Romeo-Spezialisten sind.

Wir haben einen relativ tiefen Leasing-Anteil, der sich im Bereich von 30 Prozent der gesamten Verkäufe bewegt. Ich gehe davon aus, dass dieser Prozentsatz bei anderen Marken deutlich höher ist. Dieser Anteil ist über die Jahre ziemlich konstant und hat sich auch während der momentan schlechten Wirtschaftslage nicht verändert. Wir konnten auch keine Zunahme von ablehnenden Leasing-Entscheiden beobachten. Auch die Zahlungsmoral hat sich aus unserer Sicht nicht verschlechtert. Wie heute wohl üblich, sind Erstkunden im Kundendienst angehalten, bar zu bezahlen. Und bei der Stammkundschaft hat sich die Mahnquote in letzter Zeit nicht erhöht.

Der Autosalon ist für uns jedes Jahr ein grosses Thema, und die Winterthurer Garagisten veranstalten jeweils eine Woche nach dem Salon gemeinsam eine Regionalausstellung. Wie gesagt, ist für uns die wirtschaftliche Entwicklung weniger entscheidend, als die Entwicklung bei den Modellen. Dieses Jahr hatten wir mit der Giulietta endlich wieder ein neues Modell auf dem Salon, und das haben wir deutlich gespürt, so haben wir beispielsweise mehr Offertanfragen erhalten. Aber auch die Nachfragen für Gratis-Saloneintritte waren noch nie so hoch wie in diesem Jahr.»

www.brovag.ch

www.schloss-garage.ch