11. April 2010

«Entscheidend ist das richtige Paket!»

Ohne eigene Waschanlage kommt kaum mehr eine Garage aus. Sie ist Voraussetzung für eine wortwörtlich saubere Ablieferung der Kundenwagen und kann, richtig eingesetzt, einen schönen Mehrumsatz generieren. Doch Waschanlagen sind relativ aufwändig und teuer. Darum ist man als Garagist in Sachen Waschen auf einen starken Partner angewiesen. Lesen Sie unser Exklusiv-Interview mit den beiden ESA-Mannen, die am meisten vom Waschgeschäft verstehen: Vize-Direktor Oliver Spuler (Beschaffungs-/Absatzmarketing Verbrauchs- und Investitionsgüter) und Vize-Direktor Markus Augstburger (Geschäftsbereich Vertriebskanäle).

«Entscheidend ist das richtige Paket!»

«Es bedarf einer genauen Analyse, um sagen zu können, ob sich eine Publikumswaschanlage mit Zahlungssystem ein einem bestimmten Standort lohnt.» Oliver Spuler und Markus Augstburger.

MIT OLIVER SPULER UND MARKUS AUGSTBURGER SPRACH THEO UHLIR

AUTO&Wirtschaft: Welche Bedeutung hat das Autowaschgeschäft für den Garagisten?

Oliver Spuler: Eine sehr grosse! Darum wollen wir von der ESA dem Garagisten nicht einfach eine Waschanlage verkaufen, sondern ein komplettes System, massgeschneidert auf die Bedürfnisse des Garagisten.
Welche Frage stellt sich zuerst?
Eine grundsätzliche: Soll die Waschanlage eine simple, aber effiziente «interne» Anlage sein, die ausschliesslich vom Personal bedient wird und dazu dient, die eigenen Fahrzeuge zu waschen? Solche Lösungen sind vor allem in mittleren und grösseren Betrieben häufig. Eine solche Anlage muss nicht schön sein, nur funktionell. Oder will ich eine attraktive, öffentliche Waschanlage, die eine Menge Kunden anlockt. Sie muss nicht nur gut aussehen, sondern auch noch mit einem Bezahlsystem ausgerüstet sein. Natürlich spielt die Funktionalität auch hier eine wichtige Rolle. Öffentliche Waschanlagen sollten einen hohen Standard haben und extrem zuverlässig laufen – rund um die Uhr, an jedem Wochentag. Ein Ausfall an einem Samstagmorgen wäre schlecht fürs Image!

Für welchen Partner hat sich die ESA in Sachen Waschtechnologie entschieden?

Wir arbeiten mit dem deutschen Traditionsunternehmen Washtec zusammen, einem führenden Anbieter, dessen Anlagen weltweit laufen. Eine bessere Referenz gibt es nicht. Die Qualität der Anlagen und der Waschergebnisse ist ausgezeichnet.

Wie äussert sich diese Qualität?

Zum Beispiel beim Bürstenmaterial. Es muss in der Lage sein, den Schmutz zuverlässig vom Fahrzeug zu wischen und zwar auch an schwierig zugänglichen Stellen. Gleichzeitig muss das Bürstenmaterial weich genug sein, um den Lack nicht zu beeinträchtigen. Und langlebig sollten die Bürsten auch noch sein. Das hochmoderne Material Softecs von Washtec erfüllt diesen Zweck perfekt. Andere Anbieter haben versucht dieses ganz spezielle, schonende und doch widerstandsfähige Material nachzuahmen, doch sie kommen nicht ans Original heran.

Ein tolles Produkt allein garantiert aber noch keine Zuverlässigkeit …

Genau. Jemand, der etwas davon versteht, muss die Anlage installieren und einstellen. Und im Störungsfall braucht es einen schnellen, kompetenten Reparaturdienst. Das alles kann die ESA schweizweit bieten. Wir haben ein Technikteam von 30 Leuten, darunter zwölf Spezialisten für Waschanlagen.

Wie viel High-Tech steckt in einer modernen Waschanlage?

Viel! Denken Sie nur an die ganze Elektrik, Elektronik, Pneumatik und Steuerungen. Das alles zusammen bildet eine ansehnliche technische Anforderung. Um ihr gerecht zu werden, bilden wir unsere Leute permanent aus und weiter.

Und wenn ich nur ein kleineres Problem mit meiner Waschanlage habe oder bloss eine Frage?

Dann genügt ein Anruf in unser Supportcenter. Auch dort sitzen Experten. Sie können eine erste Hilfestellung geben, wenn nötig mittels Onlinediagnose. Unsere Erfahrung zeigt, dass 60 Prozent aller Störungen per Telefon behoben werden können.

Eine tolle Sache – aber ausserhalb der Bürozeiten bin ich aufgeschmissen …

Nein, nein! Ausserhalb der Bürozeiten werden die Anrufe auf unseren Pikettdienst umgeleitet. Da ist ein Servicetechniker, der sich auskennt. Er kann selber helfen oder organisieren, dass Hilfe kommt – und zwar so rasch wie möglich.

Eine solche Infrastruktur ist aufwändig. Kommt ein Reparaturdienst mit Pikett nicht sehr teuer?

Wenn wir solche Einsätze haben, dann bezahlt der Kunde nur einen Anteil der effektiven Kosten. Wir wollen bewusst nicht alles auf ihn abwälzen. Denn unsere Philosophie ist: Wenn ein Kunde bei uns eine Anlage kauft, dann bekommt er ein umfassendes Rundumpaket.

Beratung und Finanzierung, sind in diesem Zusammenhang zwei wichtige Themen. Denn kaum ein Garagist kann eine Waschanlage gleich bar bezahlen …

Markus Augstburger: Das ist richtig. Darum bekommt der Kunde bei uns eine eingehende Beratung über die möglichen Finanzierungsmodelle. Bei einer so grossen Investition wie einer Waschanlage kommt meist nur ein Leasing in Frage.

Die Finanzierung ist eine Seite. Aber was, wenn die Anlage wider Erwarten gar nicht rentiert?


Das sollte eigentlich nicht passieren. Denn im Rahmen unserer Beratung machen wir auch eine Potential-Analyse des betreffenden Einzugsgebiets. Wir können dem Garagisten dann klar aufzeigen, ob sich die Investitionen in die gewünschte neue Waschanlage rechnen werden oder eben nicht. Denn wir wissen ganz genau, wie viele Waschanlagen in der Region schon in Betrieb sind!

Die ESA hilft mir also auch bei der Entscheidungsfindung, welche Waschanlage für meine Zwecke und in meiner Region am meisten Sinn macht?

Richtig. Denn es bedarf schon einer genauen Analyse, um sagen zu können, ob sich beispielsweise eine moderne, schöne Publikumswaschanlage mit aufwändigem Zahlungssystem an einem bestimmten Standort lohnt. Viele hätten gern eine solche Anlage. Aber in manchen Fällen ist es sinnvoller, sich für eine einfache, aber schnelle interne Lösung zu entscheiden, mit welcher die Kundenautos schnell und ohne viel Aufwand sauber werden.

Bisher sprachen wir vor allem von technischen Hilfestellungen. Bekommt der Garagist von der ESA auch Hilfe bei der Vermarktung seiner Dienstleistung «Autowaschen»?

Spuler: Auf jeden Fall. Dafür haben wir eigens einen Partner, die Firma Sonax. Der hilft uns, diese Dienstleistung aufzuwerten. Anders ausgedrückt: Sonax sorgt dafür, dass der Kunde erkennt, was ihm die Waschtechnologie bringt. Und zwar mittels emotionaler Kundenansprache.

Wie funktioniert das für mich als Betreiber einer Waschanlage?

Es gibt komplette Marketingpakete, die der Kunde nutzen kann. Das ist ein sehr wichtiger Zusatznutzen für den Garagisten! Denn wenn es gut gemacht ist, kann hier richtig Geld verdient werden. Das Prinzip dahinter: Die besseren, teureren Waschprogramme bringen eine Menge Umsatz, Gleichzeitig ist der Kunde zufrieden, denn er hat einen klaren, sichtbaren Nutzen in Form einer tollen Waschleistung.

Die Anlagenchemie für von der ESA gelieferte Waschanlagen kommt auch von Sonax?

Ja, mehrheitlich. Denn die beste Anlage nützt wenig, wenn man nicht die richtigen Produkte verwendet. Auf diesem Gebiet ist Sonax sehr weit vorne mit dabei. Ein wichtiger Begriff in diesem Zusammenhang lautet «Sonax Formel Plus».

Wie lässt sich dieser Erfolg von Sonax erklären?

Sonax ist ein Chemieunternehmen, das eng mit den Waschanlagenherstellern zusammenarbeitet. Massgeblich beispielsweise auch bei der Entwicklung von neuem Bürstenmaterial. Stets mit dem Ziel, einen optimalen Wascheffekt zu erzielen.

Der Endkunde, der sein Auto in die Waschanlage fährt, wird also nicht vom Anlagenhersteller, sondern von der
Chemiefirma angesprochen?


Augstburger: Das ist richtig. Doch entscheidend ist das Paket: eine gute Waschanlage plus die richtige Chemie plus das Marketing. Wir kennen die richtigen Pakete – darum sind wir auch Marktführer. Wir sind auch die einzigen, die Komplettlösungen anbieten. Die anderen sind entweder Anlagenverkäufer oder Chemieverkäufer. Bei der ESA kommt beides aus einer Hand. Der Betreiber hat nur einen Ansprechpartner und wird kontinuierlich weiter betreut. Bei reinen Anlagenverkäufern ist die Gefahr gross, dass nach dem Verkauf das Interesse am Garagisten sinkt, weil der Verkäufer weiss, dass jetzt zehn Jahre lang nichts mehr kommt. Das kann bei uns nicht passieren.

Stellt die ESA die Waschanlagen-Pakete nur zusammen oder ist sie auch an deren Entwicklung beteiligt?

Das kann man durchaus so sagen. Aufgrund der vielen Anlagen die wir verkaufen, kommt eine Menge wertvolles Know-how zusammen. Mit der Zeit wissen wir ganz genau, welche Chemie mit welcher Anlage und welcher Wasserhärte am besten funktioniert. Dieses Wissen ist für den Kunden sehr wertvoll!

Wie wichtig ist eigentlich die Qualität der Waschanlage für deren Erfolg?

Generell kann man sagen, dass die Waschqualität immer wichtiger wird. Denn die Autobesitzer legen zunehmend wert auf eine perfekte und gleichzeitig schonende Autowäsche. Unter diesem Aspekt ist die Waschanlage ein wichtiges Kundenbindungsinstrument. Dank der Waschanlage habe ich den Kunden regelmässig bei mir im Haus und kann ihm zusätzlich eine Menge verkaufen. Denkbar wäre sogar, dass ich an «waschintensiven» Tagen einen Mitarbeiter bei der Waschanlage positioniere, der die Waschkunden betreut …

… und sich auch gleich noch das Reifenprofil der Kundenwagen anschaut …

Zum Beispiel, genau! Er schaut sich jedes Auto genau an und weist die Kunden darauf hin: «Schauen Sie, hier ist eine Beule, wenn Sie wollen, können wir die gleich wegmachen, mit Spot-Repair. Das geht schnell und ist nicht teuer.»

Eine solche Strategie hängt von der Mentalität des Garagisten ab …

Das ist richtig. Längst nicht alle haben einen solchen Geschäftssinn. Historisch betrachtet ist der Garagist halt mehr der Techniker und Schrauber. Doch inzwischen ist ein Wandel im Gange, gerade die jüngeren Garage-Chefs realisieren heute sehr aktiv die lukrativen Zusatzgeschäfte.

Wie viele Anlagen verkauft die ESA pro Jahr?

Wir sind marktführend in der Schweiz und haben einen erheblichen Marktanteil. Genaue Stückzahlen wollen wir lieber nicht kommunizieren. Eine Zahl kann ich aber nennen: Wir haben jährlich rund 3000 technische Einsätze im Autowaschbereich, also Montagen, Reparaturen, Einstellungen und Wartung.

Wie viel darf der Garagist überhaupt selber an seiner Waschanlage «schräubeln»?

Am besten gar nichts! Und das vor allem im eigenen Interesse, denn er möchte ja, dass das Waschresultat optimal ist! Aber natürlich ist es seine Anlage. Niemand kann ihn daran hindern, an den Anlageeinstellungen herumzuschrauben. Allerdings ist das sehr heikel – und kann auch teuer werden, wenn durch diese Eingriffe die Garantie erlischt. Weniger gefährlich sind Modifikationen an den Chemie-Einstellungen. Hier besteht aber das Risiko, dass sich das Waschresultat verschlechtert.


Welchen Stellenwert hat bei einer Waschanlage die Wartung?

Einen extrem hohen – aus naheliegenden Gründen: In einer solchen Anlage steckt eine Menge Technologie drin: Elektrik, Elektronik, Getriebe und Motoren – und das ganze ist ständig feucht. Wenn jemand seine Anlage nicht ausreichend wartet, dann wird es eines Tages richtig teuer.

Wie regle ich als ESA-Kunde am besten die Wartung meiner Waschanlage?

Mit unseren auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichteten Wartungsangeboten. Sie helfen dem Garagisten, seine Wartungskosten zuverlässig zu budgetieren.

Wie lange lebt eigentlich eine Waschanlage?

Rund zehn Jahre. Oder in Zahlen ausgedrückt: Nach etwa 700'000 Waschungen bei Waschstrassen und 100'000 Waschungen bei Portalanlagen ist eine Anlage normalerweise «durch». Doch hier sind die Abweichungen gross, denn die Lebensdauer einer Anlage hängt extrem von der Wartung ab.


Kann es sich unter Umständen auch lohnen, eine alte Anlage zu modernisieren, statt sie komplett zu ersetzen?

Spuler: Es gibt tatsächlich solche Möglichkeiten. Doch in den allermeisten Fällen rechnet sich das nicht. Nach zehn Jahren Betrieb heisst die beste Lösung meist Neuanschaffung.

Zehn Jahre ist gar nicht so wahnsinnig lang …

Wenn man will, kann man eine Waschanlage auch viel länger am Leben erhalten. Ich weiss von einer Anlage, die aus dem Jahr 1980 stammt und noch immer in Betrieb ist. Ob das aber sinnvoll ist, sei dahingestellt.

Was passiert eigentlich mit den alten, ausrangierten Anlagen. Werden die irgendwo in Osteuropa wieder aufgebaut?

Nein, die kann man nur noch verschrotten. Es wäre viel zu aufwändig und teuer, sie aufzubereiten und irgendwohin zu transportieren.

Zum Schluss möchte ich Sie noch um ein paar Tipps im Namen unserer Leser bitten: Wie locke ich als Garagist die Leute in meine Waschanlage?

Augstburger: Ihre Kunden und die Menschen in Ihrer Umgebung müssen wissen, dass es Ihre Waschanlage überhaupt gibt. Das klappt sehr gut mit einem klassischen Rundschreiben oder einem Flyer, der in der Umgebung verteilt wird. Es gibt aber noch raffiniertere Methoden. Ich kenne beispielsweise einen Garagisten, der jedem Autokäufer gratis einen aufgeladenen Waschschlüssel in die Hand drückt.
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