Mit Nachfüllöl Umsatz generieren
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Mit einer Eigenmarke und Shell Helix, deren Produkte einem Relaunch unterzogen wurden, ist die ESA gut im Schmiermittelgeschäft positioniert. Die Einkaufsgenossenschaft weist auf das noch nicht ausgeschöpfte Potenzial der Garagen beim Geschäft mit Nachfüllöl hin.
«Der Garagist kann mit Nachfüllöl Kundenzufriedenheit und Vertrauen schaffen und gleichzeitig noch ein Geschäft machen.» Gérard Georges, Marketingleiter Service & Zubehörteile
Die ESA bietet ihren Kunden mit der Eigenmarke «ESAlube» und dem weltbekannten Brand «Shell Helix» zwei unterschiedliche Schmiermittel-Linien aus einer Hand. Mit ESAlube verfügt der Garagist über ein preisgünstiges, aber qualitativ hochwertiges Volumenprodukt, mit dem sich die Standardspezifikationen abdecken lassen. Günstig im Einkauf, lassen sich damit sehr gute Margen realisieren.
Die Motorenöle von Shell decken nahezu alle Spezifikationen ab, und der Garagist kann eine starke Marke mit sehr hohem Bekanntheitsgrad anbieten. Gérard Georges, Marketingleiter Service & Zubehörteile bei der ESA erklärt: «Dadurch kann sich die Garage einerseits eine gewisse Wertigkeit geben, andererseits ist der Konsument aufgrund der renommierten Marke eher bereit, einen etwas höheren Preis für das Motorenöl zu bezahlen.»
Zusatzgeschäft Nachfüllöl
Ein für Garagen wichtiges Thema ist und bleibt der Verkauf von Nachfüllöl. Dieses Geschäft birgt ein riesiges Potenzial, das oft nicht ausgeschöpft wird. Gérard Georges: «Die Mineralölfirmen stellen fest, dass an den Tankstellen vor allem die hochpreisigen Produkte verkauft werden. Dies rührt daher, dass dort in der Regel niemand ist, der die Kunden bezüglich Schmiermittel beraten kann. Es geht aber um Öl, also um die Lebensenergie des geliebten Motors. Wer sich nicht auskennt, wird im Zweifelsfall zu einem teuren Produkt greifen, mit dem Hintergedanken, dass was viel kostet ja nicht schlecht sein kann.» Der Automobilist ist also grundsätzlich bereit, ziemlich viel Geld für Motorenöl auszugeben.
Diese Chance sollte durch die Garagen genutzt werden. Und Gérard Georges weiss auch wie: «Wir kennen einige Garagen, die bei jedem Service eine Flasche in den Kofferraum legen. Optimal ist zusätzlich einen Zettel mit dem Hinweis, doch gelegentlich den Ölstand zu kontrollieren, und dass sich eine Flasche Nachfüllöl mit den korrekten Spezifikationen im Kofferraum befindet. Diese Flasche wird im Rahmen der Service-Arbeiten verrechnet, und es gibt kaum Konsumenten, welche diese Dienstleistung nicht schätzen oder gar wünschen.»
Riesiges Potenzial
Betrachtet man die Anzahl Services pro Jahr und die Margen, die sich mit den Einliter-Gebinden realisieren lassen, kommt in einem Jahr eine nicht zu vernachlässigende Summe zusammen. Umso unverständlicher ist es, weshalb viele Garagen auf dieses einträgliche Zusatzgeschäft verzichten. Gérard Georges: «Der Garagist kann mit Nachfüllöl Kundenzufriedenheit und Vertrauen schaffen, seine Kompetenz signalisieren und gleichzeitig noch ein Geschäft machen.»
In neuem Kleid
Die Shell-Helix-Motorenöle präsentieren sich ab Februar moderner und mit teilweise neuen Namen. Die Flaschen der 1- und 4-Liter-Gebinde sind nicht nur optisch ansprechender, sondern auch einfacher zu handhaben. Das Öl lässt sich besser und sauberer ausgiessen, und die neuen Flaschen sind aufgrund der optimierten Standfläche einfacher zu lagern und zu präsentieren.
Bei der Namensgebung stand eine einfache Erkennung im Vordergrund. Durch aufsteigende Zahlen werden die unterschiedlichen Leistungsstufen der Motorenöle noch transparenter. Dabei gilt: Je höher die Zahl, desto besser sind die technischen Eigenschaften bezüglich Reinigungswirkung, Scher- und Oxidationsstabilität. Die Spitzenprodukte werden dabei weiterhin Shell Helix Ultra heissen.
Auch die vermittelten Werte, für die Shell-Helix-Motorenöle stehen, wurden erneuert. Eine wichtige Rolle in der Kommunikation spielt nun die aktive Reinigungstechnologie. Sie findet sich auch im neuen Slogan wieder: «Reinigt von innen – für mehr Motorleistung.» (sag)
