10. Dezember 2009

Verkaufen mit Gewinn: Tipps und Rezepte

Geschäfte machen ohne Gewinn führt zum Bankrott. Das ist eine Binsenwahrheit. Doch viele Garagisten stehen heute dermassen unter Druck, dass sie sich aus purer Verzweiflung auf Geschäfte einlassen, bei denen sie unter dem Strich nichts mehr verdienen. An der 2. A&W-Tagung im Vorfeld der Auto Zürich präsentierten Fachleute Rezepte gegen diesen gefährlichen Trend.

Verkaufen mit Gewinn:  Tipps und Rezepte

Das Thema der diesjährigen A&W-Tagung, «Verkaufen mit Gewinn», stiess auf ein reges Echo. 90 Garagisten und Kaderleute aus der Schweizer Automobilbranche pilgerten nach Zürich-Oerlikon, um in der gemütlichen Atmosphäre des bekannten Jil-Clubs den Vorträgen der hochkarätigen Experten zu lauschen.

Taugliche Rezepte
Organisator Giuseppe Cucchiara, Geschäftsführer von AUTO&­Wirtschaft, brachte es in seiner Einleitung auf den Punkt: «Obwohl harte Zeiten herrschen, kann man selbst in der Autobranche noch gute Geschäfte machen – wenn man weiss, wie. Darum hören Sie unseren Experten gut zu, denn die haben ein paar taugliche Tipps und Rezepte mitgebracht!» Moderator und erster Referent war Ralph M. Meunzel, seines Zeichens Chefredaktor des führenden deutschen Branchenmagazins AUTOHAUS. Auf spritzige und optimistische Weise präsentierte er relevante Verkaufszahlen im Länder- und Markenvergleich. Und er zeigte auf, welche Berg- und-Talfahrt die Stimmung im Autohandel derzeit weltweit – aber auch in der Schweiz – durchläuft.

Wichtigste Motivation ist der Preisvorteil
Einen breiten Fächer mit Kundenbindungsstrategien präsentierte Markus Bieri, Vertriebsleiter Schweiz CG Car Cargarantie Ver­sicherungs-AG. Seine Botschaft an alle Garagisten: «Eine Garantie dient nicht nur der Risikoabsicherung – mit einer Garantie lässt sich auch richtig Geld verdienen!» Der Trick: Mit geschickter Handhabung von Neuwagen-Anschlussgarantien und Occasionsgarantien kann ich Autokäufer länger und wirksamer an meinen Betrieb binden. Dr. Peter Ballé, Managing Director Eurotax­Glass’s Schweiz, wartete mit hochinteressanten Zahlen auf. Seine drei Thesen zur Wirtschaftskrise: «Erstens: Wirtschaftskrisen beeinflussen die Kaufkraft. Zweitens: Wirtschaftskrisen fördern unökonomisches Verhalten. Und drittens: Wirtschaftskrisen fördern staatliche Markteingriffe.» Sein Fazit für den Auto­handel: «Kunden wollen noch immer Besichtigung und Beratung vor Ort und ziehen sie – noch – dem Internet vor. Und: Preisvorteile sind die wichtigste Motivation für die Wahl des Händlers.»
Wie man Markenwerte gewinnbringen einsetzt, lernten die motivierten Zuhörer von Beat Baumgartner, Geschäftsführer Eurotraining GmbH. Auch seine Botschaften sind knackig und klar: «Marken besitzen einen emotionalen Mehrwert – und dieser soll die Kunden begeistern. Denn emotionaler Mehrwert bringt gute Gefühle und diese führen zu Vertrauen und Loyalität. Oder anders ausgedrückt: Für mehr Emotionen kann man auch einen höheren Preis verlangen!»

Potenzial im Einzugsgebiet ausschöpfen
Über die Rolle des Internets im gewinnbringenden Verkauf gab es von Gianfranco Galati Interessantes zu erfahren. Der Marketingleiter bei der Internetplattform car4­you Schweiz AG kennt die Kniffe, mit welchen man als Garagist dasInternet gewinn­bringend einsetzen kann. Fazit seines Vortrags: «Stellen Sie sich mitten ins
Internet, seien Sie nicht einfach nur dabei. Das Internet hat eine gigantische Reichweite und 24 Stunden pro Tag geöffnet. Nutzen Sie diese Gegebenheiten!» Zum Schluss war waschechtes Praxiswissen aus der Garagenwelt angesagt: «Markenvertretung und freies Werkstattkonzept unter einem Dach – eine gute Möglichkeit für die Zukunft!» In einer befruchtenden Doppelmoderation machten Hubert Waeber, Generaldirektor der Garagenkette AHG-­Hol­ding und Heribert Käser, Konzeptleiter le GARAGE den Zuhörern Mut
zu unkonventionellen Lösungen. Quint­essenz des Vortrags und somit Botschaft an die Garagisten: «Schöpfen Sie das Potenzial in Ihrem Einzugsgebiet voll aus!» (uhl)

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