10. Dezember 2009

«Wir sind bereit für einen Quantensprung»

Die Aussage «Teilevielfalt in einer neuen Dimension» von einem Unternehmen wie der ESA verspricht einige Bewegung im Markt für Service- und Verschleissteile. Aus diesem Grund haben wir die ESA um ein Interview gebeten. Von Oliver Spuler (Vize-Direktor Beschaffungs- und Absatzmarketing) sowie Gérard Georges (Marketingleiter Zubehör & Serviceteile) haben wir interessante Informationen erhalten.

«Wir sind bereit für einen Quantensprung»

Gérard Georges, Marketingleiter Zubehör & Serviceteile (links) und Oliver Spuler, Vize-Direktor Beschaffungs- und Absatzmarketing, freuen sich, den ESA-Kunden ab Februar 2010 Zugriff auf über 500 000 verschiedene Produkte bieten zu können.

AUTO&Wirtschaft: Ist Ihre Aussage «Teilevielfalt in einer neuen Dimension» nur eine plakative Aussage oder steckt mehr dahinter?

Oliver Spuler: Wir haben lange nach den passenden Worten für diese Veränderung im Bereich Service- und Verschleissteile gesucht und haben letztendlich einzig den Begriff «Dimension» als ausreichend betrachtet. Wir sind ja vor drei Jahren ganz bewusst mit kleinen Schritten in dieses Geschäft eingestiegen. Nun sind wir aber bereit für einen Quantensprung. Unser Angebot wird verzehnfacht – hatten wir bis anhin etwa 50 000 Artikel im Programm, so erhalten unsere Kunden ab Februar 2010 Zugriff auf über 500 000 verschiedene Produkte. Das dürfte in der Schweiz einzigartig sein.

Sie sprechen vom «Zugriff» auf eine halbe Million Artikel – sind diese denn auch schnell verfügbar?

Gérard Georges: Natürlich können wir diese immense Menge nicht vollständig in der Schweiz lagern. Aber im Bereich der Service- und Verschleissteile haben wir unsere Lager vervierfacht. Insgesamt sind in jeder unserer sechs Geschäftsstellen über 65 000 Artikel sofort verfügbar. Mit den übrigen Artikeln können wir die Kunden innert kürzester Zeit bedienen. Wir sind dankbar, hier mit einem internationalen Partner arbeiten zu dürfen, welcher eine enorme Kompetenz in diese Partnerschaft einbringt.

Die von Ihnen genannten Zahlen – sowohl Lagerartikel wie die kurzfristig verfügbaren Produkte – sind enorm. Wie stellt sich dieses gewaltige Angebot zusammen?

Georges: Einerseits ist sicherlich die Sortimentsbreite ein wesentlicher Faktor. So können wir nicht nur gängige Service- und Verschleissteile anbieten, sondern auch Spezialitäten wie Kofferraum-Gasfedern, Sensorik, Scheibenheber und vieles mehr. Andererseits dürfte die Sortimentstiefe für unsere Kunden ein überzeugendes Argument sein. Die breite Abdeckung aller Fahrzeuge darf sicherlich vorausgesetzt werden. Damit müssen sich unsere Kunden aber nicht begnügen – in den wesentlichsten Sortimenten besteht zudem die Auswahl aus verschiedenen Preis- und Markenkategorien. So wird die zeitwertgerechte Reparatur zum sehr interessanten Thema – sowohl für den Garagisten als auch für den Endkonsumenten.

Greifen Sie mit dieser Sortimentsvielfalt nicht direkt die Importeure an?

Spuler: Mit dem Ausbau des Programms hat sich unsere Angebotsphilosophie nicht geändert. Wir sehen uns als umfassenden Partner für freie Werkstätten und als Ergänzungslieferant bei den Markenhändlern, welche für die Reparatur und den Unterhalt von Fremdmarkenfahrzeugen einen guten Anbieter brauchen, welcher über die gesamte Sortimentsbreite verfügbar ist. Erhält der Händler ein Serviceteil nicht beim Importeur, so springen wir ein – zum Nutzen des Kunden. Das ist die Aufgabe unserer ESA. Wir werden aber keinesfalls markenspezifische Angebote lancieren und den Fahrzeugimporteuren das Geschäft untergraben. Das überlassen wir unseren Wettbewerbern.

Herr Georges, Sie haben die Markenvielfalt sowie die verschiedenen Preiskategorien angesprochen. Was ist darunter zu verstehen?

Georges: Egal in welcher Preiskategorie der Kunde ein Produkt auswählt – es handelt sich immer um ein Qualitätsprodukt, welches den Leistungen eines OE-Produktes entspricht. Dazu ein Beispiel bei den Bremsen: mit der Marke Brembo als Premiumlinie und ATE als Zweitmarke machen wir eine preisliche Differenzierung – aber beide Produkte sind sicherlich qualitativ über jeden Zweifel erhaben. Auch die vielen weiteren Marken sprechen für sich: TRW, ZF/Lemförder, Meyle, Pierburg und so weiter.

Haben Sie keine Angst, dass der Kunde den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht – also in diesem riesigen Teilefundus den Überblick verliert?

Georges: Damit sich unsere Kunden in unserem Angebot zurechtfinden, setzen wir auf einen europaweit bewährten Teilesuchkatalog, welcher auf die Bedürfnisse der Kunden in der Schweiz abgestimmt wird. Mit einer sehr transparenten Angebots- und Preisstruktur schaffen wir zudem Klarheit. So sind alle Artikel mit dem in der Schweiz gültigen OE-Preis hinterlegt. Ist ein und derselbe Artikel in mehreren Fahrzeugen eingesetzt, so gilt immer der günstigste OE-Preis. Die Zweit- und Drittmarken sind dann auf diesem OE-Preis zusätzlich rabattiert. So schaffen wir Mehrwert für die Garagen und für die Endkonsumenten.

Zurück zum Lagerausbau. In der wirtschaftlich schwierigen Lage, in welcher sich das Automobilgewerbe befindet, ist ein solcher Ausbau nicht selbstverständlich. Können Sie diese Investition rentabilisieren?

Spuler: Sicher sind die Investitionen sehr umfangreich. Aber diese geschehen im Interesse unserer Kunden. So ist die kurzfristige Versorgung unserer Kunden mit allen für den Geschäftsbetrieb benötigten Waren unsere Hauptaufgabe. Dies praktizieren wir ja im Reifengeschäft seit Jahrzehnten sehr erfolgreich. Im Unterschied zu anderen Anbietern steht aber bei unserer ESA nicht die Gewinnmaximierung im Vordergrund, sondern die erbrachte Leistung für den Kunden. Klar müssen wir auch an das langfristige Überleben dieser Einkaufsorganisation denken – aber wenn wir unseren Job richtig machen, geht es unseren Kunden gut, was wiederum Voraussetzung dafür ist, dass es der ESA gut geht. Der Leitspruch «Zusammen sind wir stark» bestimmt unser Denken und Handeln – er wird also nicht nur ausgesprochen, sondern auch gelebt. Genau diese Unternehmenskultur – ohne Selbstzweck im Sinne der Kunden zu agieren – hat die ESA einzigartig gemacht

Bis anhin hat die ESA im Bereich Service- und Verschleissteile bereits mit ihren 10%-Aktionstagen jede Woche auf sich aufmerksam gemacht. Auch das viel umschriebene Finanzierungsmodell «Smart Deal» hat den Markt stark beeinflusst. Werden diese erfolgreichen Instrumente auch weiterhin eingesetzt?


Georges: Selbstverständlich behalten wir diese erfolgreichen Rezepte bei. Mit dem neuen Angebotsprogramm und der hervorragenden Produkteverfügbarkeit dürften diese Argumente noch deutlich stärker werden.

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