Von Manuela Diethelm

ESA-Kunden und interessierte Garagenmitarbeiter trafen sich Ende August zur ersten Reifenverkaufs-Schulung der Herbstsaison. In einem Schulungsraum der ESA Zürich in Regensdorf gab Beat Jenny, Inhaber der Garagen-Marketing GmbH, Antworten auf die Frage «Wie verkaufe ich morgen Reifen?». Er vermittelte dabei grundlegende Aspekte einer Standortbestimmung und Marktanalyse und fragte die Teilnehmer ganz direkt: «Was sind die Bedürfnisse jedes Ihrer Kunden?»

Aufbauend auf solchen Überlegungen animierte der Fachmann dazu, in den bestehenden Kunden das grösste Potenzial zu erkennen und dieses auszuschöpfen. Beispielsweise, indem auf einer guten Vertrauensbasis aufgebaut und der Kunde in den Prozess miteinbezogen wird. «Denn wer nur auf den Preis schaut, den kann man sowieso nicht halten», so Jenny.

Weiter wird im Kurs vorgerechnet, wie eine Preis-, Mengen- und Budgetkalkulation für das Reifengeschäft aussehen könnte. Einen wichtigen Aspekt stellen nicht zuletzt clevere Marketingmassnahmen dar, die sich nach den Bedürfnissen einer modernen Kundschaft richten - sprich, die Homepage Smartphone-tauglich machen und soziale Netzwerke wie Facebook miteinbeziehen zum Beispiel.

Hierbei gab Jenny auch Tipps, wie man einen Mail-Streuversand überwacht, oder dass man den Kunden auch einmal mit einer SMS kontaktieren könnte. «Der Garagist muss den Kunden als Reifenpartner informieren und darf nicht zulassen, dass er sich selbst informiert», fasst Jenny seine Tipps und Tricks für den Reifenverkauf zusammen.

Bis Ende September bietet die ESA insgesamt neun Reifenverkaufsschulungen in der ganzen Schweiz an.

www.esa.ch/schulung