29. März 2011

Stark im Schweizer Markt verankert

Edi Fischer, Vorsitzender der Geschäftsleitung der Bucher-Motorex-Gruppe, erklärt im Gespräch mit A&W, weshalb ein spezialisierter Aussendienst und vertrauensvolle Partnerschaften mit Garagen für das traditionsreiche Familienunternehmen so wichtig sind.

Stark im Schweizer Markt verankert

«Wir können uns direkt um die ­Anliegen unserer Kunden kümmern, haben die Produktion und das Labor hier vor Ort in Langenthal.» Edi Fischer, ­Vorsitzender der Geschäfts­leitung der Bucher-Motorex-Gruppe.

MIT EDI FISCHER SPRACH STEFAN GFELLER

AUTO&Wirtschaft: MOTOREX entwickelt, produziert und vertreibt ihre Produkte selbst. Wie wichtig ist in dieser Kette der letzte Punkt, der Verkauf?


Edi Fischer: Der eigene Aussendienst – und dabei geht es nicht nur um den Verkauf, sondern auch um Beratung und weitere Dienstleistungen – ist uns sehr wichtig. Denn wir suchen den unmittelbaren Kontakt zwischen dem Garagisten beziehungsweise dem Werkstattchef und unserem Kundendienst, Produktionsstandort und unserem Labor. Wir wollen wissen, was die Sorgen des Garagisten bezüglich unserer Produkte sind, damit wir ihm eine optimale Dienstleistung bieten können und dabei möglichst flexibel sind. Deshalb hat MOTOREX einen eigenen – fokussierten – Aussendienst. Die Mitarbeiter im Automobilbereich besuchen ausschliesslich Garagen. Andere Bereiche wie beispielsweise Nutzfahrzeuge werden wiederum durch Spezialisten auf diesem Gebiet abgedeckt. Zudem kommen die meisten unserer Mitarbeiter im Automobilbereich auch selber aus dem Autogewerbe, waren beispielsweise zuvor Werkstattchef und wissen ganz genau, was die Bedürfnisse von Garagenbetrieben sind – und sie sprechen dieselbe Sprache. Sie wissen aber auch, welchen Stellenwert das Öl im täglichen Werkstattgeschäft einnimmt. Denn wir sind uns auch bewusst, dass wir lediglich ein Hilfsprodukt anbieten, damit eine Werkstatt einen guten Job machen kann. Im Zentrum der Tätigkeit stehen aber in jedem Garagenbetrieb der Werkstattkunde und das Fahrzeug, die Technik.

MOTOREX produziert hier vor Ort in Langenthal, unterhalten Sie noch weitere Produktionsstätten?

Die ganze Forschung und Entwicklung und die Produktion für unsere Schmiermittel machen wir hier in Langenthal. Einige wenige Produkte zum Beispiel für den amerikanischen Markt füllen wir aus logistischen Gründen erst vor Ort in Kleingebinde ab. Insgesamt vertreiben wir unsere Produkte in 72 Ländern.

MOTOREX für PW werden also vorwiegend in der Schweiz vertrieben?

Nicht nur. Es gibt doch eine ganze Reihen von Ländern, in denen wir eine schöne Marktposition mit PW-Ölen erarbeiten konnten. Unsere Formulierungen und Gebinde sind aber primär auf den Schweizer Fahrzeugpark, den Schweizer Automobilisten und das Qualitätsverständnis der Schweizer Garagisten abgestimmt. Interessant ist jedoch, dass wir in den letzten Jahren vor allem aus der europäischen Nachbarschaft ein sehr grosses Interesse an unseren Ölen für den automobilen Sektor erkennen konnten. Und dies trotz der aktuellen Wechselkursproblematik. Das hat uns selbst etwas erstaunt, da dieses Segment ja sehr stark umkämpft ist. Aber wir sind generell sehr bestrebt, die Qualität der Produkte und Dienstleistungen hoch zu halten und ein verlässlicher Partner zu sein. Das scheint sich rumzusprechen.

Sie stehen im Schmiermittelgeschäft in direkter Konkurrenz zu den multinationalen Benzinfirmen und zum Teil auch zu den Schmiermittelmarken der Fahrzeughersteller beziehungsweise -importeure?

Das ist grundsätzlich so. Gerade mit den Schweizer Importeuren suchen und pflegen wir eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Dabei steht aber im Vordergrund immer das Ziel, für den Garagisten die bestmögliche Lösung, technisch wie wirtschaftlich, zu finden. Eine solche Partnerschaft ist so ausgestaltet, dass die Importeure uns bei ihren Händlern empfehlen. Ein starkes Zeichen des Vertrauens ist beispielsweise, dass die ganze Emil-Frey-Gruppe seit nunmehr über einem Jahr MOTOREX empfiehlt.

Kommt MOTOREX auch als Erstbefüllung neuer Fahrzeugmodelle zum Einsatz?

Wir sind auf dem globalen Markt sicher zu klein, um mit den führenden Automobilherstellern auf globalem Niveau zusammenzuarbeiten. Bei kleineren und spezialisierten Fahrzeugherstellern, aber auch bei gewissen Komponentenherstellern sieht es aber anders aus. Wir freuen uns, wenn wir immer wieder für die Entwicklung und Lieferung von anspruchsvollen Spezialprodukten herbeigezogen werden. Es scheint, dass unsere Forschungs- und Entwicklungskompetenz doch starke Anerkennung findet.
MOTOREX betreibt, unter anderem auch mit Fernseh-Werbespots, Endkunden-Marketing. Bieten Sie den Garagen auch Marketing-Unterstützung?
Einerseits ist es natürlich so, dass wir auch Endkundenprodukte verkaufen, zum Beispiel im Motorrad- oder Fahrradsektor. Andererseits sehen wir da durchaus einen Zusammenhang. Indem wir im Endkunden-Marketing unsere Kompetenz, unser Know-how vermitteln und zeigen, wer den MOTOREX-Produkten vertraut, festigen wir auch das Vertrauen der Endkunden in Garagen, die unsere Schmiermittel einsetzen. Oder anders gesagt: Ein Garagist, der zu MOTOREX steht, sendet ein positives, vertrauensvolles Signal an seine Kunden. Wir unterstützen die Garagen aber auch mit POS-Massnahmen, also mit Werbemitteln für Showroom und Werkstatt. Und unsere inzwischen sehr bekannte, spezielle Ölflasche hilft dem Garagisten sicher auch, das Produkt zu verkaufen. Mit dem Rüssel ist die Flasche sehr endkundenfreundlich und eignet sich hervorragend als Nachfüllöl. Zudem bieten wir Unterstützung bei der Gebäudebeschriftung für unabhängige Garagen. Und MOTOREX bietet Ausstellungs-Pakete mit Verbrauchsmaterial, Tischtüchern, Markierbändern und so weiter. Dies ist gerade auch für gemeinsame Ausstellungen mehrerer Garagen interessant, weil unsere Pakete Fahrzeugmarken-neutral sind. Und die MOTOREX-Aussendienstmitarbeiter helfen auch vor Ort tatkräftig mit.

Wie Sie bereits erwähnt haben, ist MOTOREX in vielen Ländern aktiv. Ihr Slogan lautet «MOTOREX – Oil of Switzerland», welchen Stellenwert hat der Heimmarkt?

Wir sind eine Schweizer Firma, wir sind hier zuhause. Wir leben mit den Schweizer Kunden und für die Schweizer Kunden. Und wir haben nur diesen einen Heimmarkt, der uns entsprechend wichtig ist. Wir können uns direkt um die Anliegen unserer Kunden kümmern, haben die Produktion und das Labor hier vor Ort in Langenthal. Es freut uns auch, wenn beispielsweise Garagisten oder Händlerverbände zu Besichtigungen zu MOTOREX kommen. Es gibt nicht wenige Garagen, die einen Firmenausflug zu uns machen und dies mit einer technischen Schulung verknüpfen. Aber natürlich ist der Export wichtig. Die gros­se Tonnage, die wir exportieren, hilft, unsere Fixkosten auf mehr Menge zu verteilen und so unsere Wettbewerbsfähigkeit aufrecht zu erhalten.

www.motorex.com

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