Mit der Eigenmarke «ESAlube» und dem weltbekannten Brand «Shell Helix» bietet die ESA ihren Kunden zwei unterschiedliche Schmiermittel-Linien aus einer Hand. Dabei verfügt der Garagist mit ESAlube über ein preisgünstiges, aber qualitativ hochwertiges Volumenprodukt, mit dem sich alle Spezifikationen abdecken lassen. Mit den Motorenölen von Shell setzt der Garagist auf eine starke Marke, die nicht nur durch die zahlreichen Tankstellen, sondern auch durch das Engagement im Motorsport und die kontinuierliche Forschung und Entwicklung neuer Schmierstoffe bekannt ist. Der hohe Bekanntheitsgrad gibt den Kunden Sicherheit und Vertrauen, und für den Garagisten lassen sich gute Margen realisieren.

Nachfüllöl – grosses Potenzial

Die ESA weist ihre Kunden bereits seit einiger Zeit auf das grosse Potenzial hin, das beim Nachfüllöl vorhanden ist, und bietet auch entsprechende Nachfüllsets an. Gérard Georges, Marketingleiter Zubehör, Service- und Verschleissteile, erklärt: «Viele Betriebe haben begonnen, das Geschäft mit Nachfüllöl aktiv zu bearbeiten. Sie legen bei jedem Service eine Ölflasche oder das bei uns erhältliche Nachfüllset, das unter anderem auch Trichter und Handschuhe enthält, in den Kofferraum. Wichtig ist zusätzlich ein Zettel mit dem Hinweis, doch gelegentlich den Ölstand zu kontrollieren, und dass sich eine Flasche Nachfüllöl mit den korrekten Spezifikationen im Kofferraum befindet.»
Georges spricht von einem gros­sen Erfolg, und die ESA wird das Geschäft mit dem Nachfüllöl ­also sicher weiter propagieren. Tamara
Brencklé, Product Manager Schmierstoffe: «Wichtig ist dabei, dass wir den Betrieben auch entsprechende Argumente liefern, denn der Garagist hat häufig das Gefühl, dass er doch seinen Kunden nicht einfach eine Flasche Öl mitgeben und verrechnen könne. Stimmt jedoch die Beratung des Garagisten, sehen seine Kunden die Vorteile einer Flasche Nachfüllöl im Kofferraum sehr wohl. Denn der Endkunde weiss heute wirklich nicht mehr, welches Öl er einfüllen darf.»

Lösungsanbieter rund ums Öl

Mit dem Slogan «Meine ESA, meine Ölquelle» zeigt die Einkaufsgenossenschaft auch, wie sie sich am Markt positioniert. Gérard Georges erklärt: «Wir wollen nicht einfach nur Öl verkaufen, das kann jeder. Wichtig ist jedoch die Beratung des Garagisten, und dass wir ihm ein Argumentarium an die Hand geben, mit dem er sich seinem Kunden gegenüber profilieren kann. Studien und Statistiken belegen, dass das Motorenöl ein für die Werkstatt wichtiges Geschäft ist.»
Die ESA zeigt dem Garagisten klar auf, was er alles optimieren kann, wo er sparen und wo Geld verdienen kann. Unabhängig davon, ob eine Garage ESA-Mitinhaber ist oder nicht, erhält sie mit der ESA nicht nur einen Öl-Lieferanten, sondern einen Lösungsanbieter rund ums Öl, dies belegt auch die weiter intensivierte Ausbildung der Mitarbeiter im Aussen- wie auch im Innendienst. Tamara Brencklé: «Unser Ziel ist, optimale Öle zu bieten, um den Fahrzeugpark abzudecken. Da steckt sehr viel Know-how dahinter. Wir haben unser Portfolio überarbeitet und bei den Mehrbereichsölen stark ausgebaut. Dabei haben wir nicht nur darauf geachtet, jeweils möglichst viele Spezifikationen, Anforderungen und Freigaben abzudecken, sondern auch, dies den Kunden mit grösstmöglicher Transparenz zugänglich zu machen.» Dazu gehören beispielsweise kostenlos zur Verfügung gestellte und regelmässig aktualisierte Zuordnungsblätter oder auch eine Öl-Analyse beim Garagisten vor Ort, der so genannte «Motorenöl-Check». Dabei wird untersucht, welche Fahrzeugmarken in der Garage vorwiegend gewartet werden, wie das durchschnittliche Fahrzeugalter ist und wie die Platzverhältnisse sind. Darauf basierend erstellt die ESA Vorschläge, welche Öle in welchen Gebindegrössen an Lager genommen werden sollten. Die Garage braucht in der Regel
nur einige wenige Mehrbereichsöle, und für Spezialfälle ist der schnelle Lieferdienst der ESA zur Stelle. (sag)

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