25. Oktober 2010

Kundenbindung

Winter-, Sommer- oder Ferien-Checks können, wenn sie ansprechend angeboten und seriös durchgeführt werden, ein wichtiges Kundenbindungs- und Verkaufsinstrument sein.

Kundenbindung

VON STEFAN GFELLER

Kleine Fahrzeugkontrollen wie Winter-, Sommer- oder Ferien-Checks sind keine neue Erfindung, und es lässt sich darüber streiten, wie weit diese für die heutigen, qualitativ hochwertigen Fahrzeuge technisch noch nötig sind. Der Garage rentieren die Checks unmittelbar nur mässig, und auch der Importeur investiert – so er seinen Händlern denn ein entsprechendes Angebot macht – viel in die Erarbeitung und Bereitstellung von Werbematerial.
Dass sich die regelmässig angebotenen Checks trotzdem grosser Beliebtheit erfreuen, hat verschiedene Gründe: Der Kunde kann sicher sein, dass das Fahrzeug optimal für die kommende Saison oder die Ferien gerüstet ist, und der Garagist erhält eine Gelegenheit zum Kundengespräch, kann Verbrauchsmaterial wie Scheibenwischwasser und – sofern sich beim Check verschlissene Teile zeigen – beispielsweise Bremsbeläge, eine neue Batterie, weitere Servicearbeiten oder im besten Fall auch Zubehör-Artikel verkaufen. Aus seiner Sicht sollte der Check also ein Kundenbindungs- und Verkaufsinstrument darstellen.

Unterstützung vom Importeur

Viele Importeure bieten ihrem Händlernetz Unterstützung bei der Ausarbeitung und Vermarktung von regelmässigen Checks. Wir konnten bei der Fiat Group Automobiles Switzerland SA (FGA), dem Importeur von Fiat, Alfa Romeo, Lancia und Fiat Professional, hinter die Kulissen schauen. FGA bietet ihren Händlern und Agenten unter dem Titel «Check & Drive» ein pfannenfertiges Konzept inklusive Broschüren und Poster für die Checks. Und das Angebot wird rege genutzt, wie Michael Rösser, Country Manager Parts & Services, erklärt: «Nahezu alle Händler und Agenten machen mit, und wir haben beispielsweise bei den Broschüren für den Winter-Check eine Druckauflage von rund 380000 Stück.»
Die Vorarbeiten beginnen jeweils etwa ein halbes Jahr bevor der entsprechende Check angeboten wird, wie Massimo Di Benedetto, Product Manager Accessories ausführt. Im Zentrum steht die Broschüre, welche die Händler auflegen und beispielsweise als Rechnungsbeilage oder separat an ihre Kunden versenden können. «Die Broschüre beinhaltet jeweils eine Übersicht der einzelnen Punkte, die gecheckt werden und Tipps für die Endkunden, wie beispielsweise beim Winter-Check Hinweise zum Einsatz von Frostschutzmittel in der Wischeranlage. Zudem präsentieren wir einige passende Artikel aus dem Fahrzeugzubehör- und Merchandising-Angebot der jeweiligen Marke und einen Wettbewerb», so Di Benedetto. Dabei wird für jede der vier Marken eine eigene Broschüre in drei Sprachen erarbeitet, und Di Benedetto arbeitet eng mit der Verkaufsabteilung zusammen, um festzulegen, welches aktuelle Fahrzeugmodell die Broschüre zieren soll. «Wir präsentieren jeweils ausschliesslich ein Modell in der Broschüre und richten auch das gezeigte Zubehör-Angebot auf dieses Modell aus. Beim Zubehör wie auch bei den Merchandising-Artikeln achten wir aber selbstverständlich auch darauf, der Jahreszeit entsprechende Angebote zu zeigen, also beispielsweise Skiträger und warme Jacken in der Winter-Check-Broschüre», erklärt Massimo Di Benedetto.

Ein umfassendes Paket

Der Händler bezieht bei FGA ein Gesamtpaket zu einem tiefen Pauschalpreis, das Kundenbrief-Vorlagen, ein Poster, eine Wettbewerbsurne sowie Broschüren (inklusive Einlageblatt mit dem Komplettrad-Angebot von Fiat) in gewünschter Anzahl enthält. Gegen Aufpreis können zusätzlich Give-aways (in diesem Jahr ein Skipasshalter), Kundengeschenke (heuer ein Schneerutscher) und zusätzliche Poster bestellt werden. Dabei sind die Give-aways und die Kundengeschenke mit den Markenlogos und dem «Check & Drive»-Logo versehen.
Die Wettbewerbs-Talons werden nach Teilnahmeschluss von den Händlern an die FGA gesendet, wo die Gewinner unter notarieller Aufsicht ermittelt werden. Neben «seinem» Händler wird auch der jeweilige Preisträger direkt von FGA informiert. Die Preisübergabe – der Gewinner erhält diesen Winter einen Reisegutschein im Wert von 1000 Franken – findet dann wiederum beim Händler statt, denn «schliesslich soll mit dem ganzen Check-&-Drive-Angebot vorallem auch die Beziehung zwischen Händler und Kunde gestärkt werden», wie Michael Rösser erklärt.
www.fiatgroupautomobiles.ch

SUCHEN

PROBEHEFT
BESTELLUNG

Telefon 043 499 18 60
Telefax 043 499 18 61
verlag@auto-wirtschaft.ch

Kostenlose SHAB-Abfrage

Easy Monitoring

Diese Website verwendet Cookies, um die Nutzerfreundlichkeit zu verbessern. Durch die weitere Nutzung der Website stimmen Sie dem zu. Um mehr über die von uns verwendeten Cookies zu erfahren, können Sie unsere RICHTLINIEN FÜR DATENSCHUTZ UND VERWENDUNG VON COOKIES aufrufen.

OK