25. Oktober 2010

Wenig Partner, hochwertige Geschäfte

Seit fast zwei Jahren ist mit der Nissan-Tochter Infiniti eine weitere Nobelmarke auf dem europäischen Markt. Nichtdeutschen Premiummarken fällt es seit Jahren allerdings schwer, entsprechende Stückzahlen zu verkaufen und Erträge zu generieren. Über die Chancen des japanischen Premiumanbieters sprach A&W mit Jürgen Schmitz, Regional Direktor Central Europa bei Infiniti Europa in Rolle.

Wenig Partner, hochwertige Geschäfte

Im Infiniti-Showroom wird der Kunde in edlem Ambiente empfangen.

AUTO&Wirtschaft: Herr Schmitz, Ihre japanische Nobelmarke ist zu einem ungünstigen Zeitpunkt gestartet. Wie bewerten Sie den bisherigen Verlauf in den vergangenen zwei Jahren in Zentral­europa?
Jürgen Schmitz: Vor rund 20 Monaten waren wir noch ein unbeschriebenes Blatt und heute kann man Infiniti-Modelle in Europa in 18 Ländern und 35 Zentren kaufen. Trotz der schwierigen konjunkturellen Lage haben wir seit dem Start im Oktober 2008 mehr als 3000 Fahrzeuge verkauft. Wir werten das als Erfolg und als Beweis dafür, dass das Design unserer Fahrzeuge und das sportlich-luxuriöse Fahrerlebnis beim bekannt kritischen europäischen Publikum ankommt.

Anders als bei Lexus gibt es jetzt einen grossen konkurrenzfähigen 3-Liter-V6-Dieselmotor. Welche Erwartungen sind damit verknüpft?
 Der V6-Diesel markiert den Beginn der zweiten Phase unserer Expansion in Europa, mit dem wir unser Wachstumspotenzial nahezu verdreifachen werden. Wir wussten von Anfang an, dass zu einer wirklich kompletten Palette ein kräftiger Selbstzünder gehört – ganz besonders im europäischen Premium-SUV-Segment, in dem Dieselverkäufe den Löwenanteil ausmachen. Wir gehen bei unseren beiden Crossover-Modellen EX und FX davon aus, dass jeweils mehr als 80 Prozent zum 3,0-Liter-Diesel greifen werden.

Wie geht es bei Modellen und Motoren weiter?
Bereits im September gibt es eine wichtige Modellerweiterung. Mit dem Infiniti M feiert eine sportliche Limousine im E-Segment Premiere, die von Entwicklungsbeginn an auf die Anforderungen des europäischen Marktes ausgelegt wurde. Starten werden wir zunächst mit dem leistungsstarken V6-Benziner. Doch schon im Oktober können unsere Kunden auch den kraftstoffeffizienten V6-Diesel wählen. Ab 2011 wird Infiniti die M-Linie dann zusätzlich mit einem innovativen Hybridantrieb anbieten. Dort wo es sinnvoll ist, arbeiten wir an dem Ausbau unseres Produktportfolios, so zum Beispiel an einem Kom­paktwagen, der in drei bis vier Jahren auf den Markt kommen könnte.

Nun verkauft Ihre  Marke mit 120000 Autos weltweit mehr als Porsche. Welche Ziele haben Sie sich gesetzt?
Unsere Marschroute orientiert sich nicht an konkreten Zahlen. Viel wichtiger ist für uns die Etablierung der Infiniti-Markenwerte, die unseren Kunden neben den exklusiven Modellen auch einen einzigartigen Service und umfassende Mobilitätsgarantien versprechen.

Ab wann lohnt sich das Investment in ein exklusives Autohaus?
Die Standards mit Luxushotelambiente sind hoch. Unser europäisches Vertriebsmodell kommt ohne nationale Vertriebszentren oder Niederlassungen aus. Es ist daher besonders wirtschaftlich und erlaubt uns, unsere Partner beim Investment und insbesondere im ersten Jahr zu unterstützen. Danach ist der Kundenbestand gross genug, damit sich das Zentrum mit dem dann stärker vorhandenen Aftersales-Geschäft wirtschaftlich erfolgreich betreiben lässt. Das Gesamtinvestment für ein Infiniti-Zentrum ist dabei vergleichbar mit der Errichtung eines Hauses für andere Premiummarken und steht in einem angemessenen Verhältnis zur unternehmerischen Chance als Partner in einem sehr exklusiven Vertriebsnetz.

Bei hochwertigen Fahrzeugen sind die Restwerte entscheidend. Wie verhalten sich die Modelle von Infiniti?
Realistische Restwerte sind ein wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. Unsere besondere Vertriebsstrategie, die sich auf wenige Partner und qualitativ  wertige Geschäfte statt auf künstlich stimulierte Verkaufszahlen stützt, ist ein wesentlicher Baustein für den Erhalt der Restwerte. Darüber hinaus verzichten wir auf Mietwagengeschäfte und erlauben uns auch zu einem unattraktiven Geschäft „Nein“ zu sagen. Erste Auswertungen der wichtigsten Restwertagenturen bestätigen uns darin und das freut uns als neuer Teilnehmer auf dem Markt besonders.

Wann wollen Sie mit der Marke Geld verdienen?
Profitabel sind wir zwar noch nicht, das hat vor allem mit der Wirtschaftskrise zu tun. Allerdings sehen unsere mittelfristigen Prognosen vielversprechend aus. Bis wir die Gewinnschwelle überschreiten, brauchen wir zwar noch etwas Zeit, doch schon mit ca. 10000 in Europa verkauften Autos sollten wir dieses Ziel erreicht haben. Die richtige Positionierung unserer Marke steht wie gesagt nach wie vor im Fokus: Wir wollen Infiniti als glaubwürdige Alternative zu den bekannten Premiumherstellern etablieren.

 

KOMMENTAR RALPH M.MEUNZEL

Infiniti verkauft mit 120000 Autos vor allem in den Vereinigten Staaten – ohne den grossen japanischen Markt zu bedienen – weltweit mehr Autos als Porsche»
Ralf M. Meunzel


Mit Infiniti kam vor 2008 eine weitere japanische Premiummarke auf den europäischen Markt, um unter anderen den Platzhirschen Mercedes, BMW, Audi, Porsche, aber auch Jaguar Paroli zu bieten. Antreiber war dabei Renault-Nissan-Boss Carlos Ghosn, der beispielesweise auch mit dem Nissan GT-R angetreten ist, um zu zeigen, dass in dem französisch-japanischen Autokonzern mehr steckt, als nur die Fähigkeit im Mainstream mitzumischen. Infiniti gab es allerdings schon vor Ghosn. Die Marke verkauft mit 120000 Autos vor allem in den Vereinigten Staaten - ohne den grossen japanischen Markt zu bedienen – weltweit mehr Autos als beispielsweise Porsche. In den USA konnte man sich neben Lexus und Acura (Honda) als ein kleinerer Player im amerikanischen Premiumsegment etablieren. Jetzt ist man also in der alten Welt präsent. Im vergangenen Jahr gab es allerdings aufgrund der automobilen Durststrecke einen unverschuldeten Dämpfer vor dem bekanntlich kein Anbieter verschont blieb. 2010 ist man neu durchgestartet. Zum Erfolg kann vor allem der neue 3-Liter-V6-Dieselmotor beitragen, der kürzlich im schönen SUV FX30d erstmals präsentiert wurde.  Damit hat die Marke innerhalb kurzer Zeit nach Markteintritt ein modernes wettbewerbsfähiges Aggregat mit Selbstzündermotor auf den Markt gebracht.
Das japanische Pendant Lexus versucht seit über 20 Jahren sich in Europa mit grösseren Stückzahlen zu etablieren, hat allerdings bisher auf einen grossen Diesel verzichtet. Den Fokus hat man bei Toyota bewusst auf die Hybridtechnik gelegt. Das kann für Infiniti jetzt ein strategischer Vorteil sein, schliesslich kommt man in Europa ohne Dieselmotor nicht aus. Die Zeiten haben sich schon vor einiger Zeit geändert. Wer konnte sich vor 15 Jahren einen mit Heizöl betriebenen Jaguar XJ vorstellen. Das ist jetzt selbstverständlich. Ab 2011 wird Infiniti in der neuen M-Limousine ebenfalls die Hybridtechnik als Alternative anbieten.
Gleichzeitig setzt man auf eine schmale Organisation ohne nationale Vertriebsorganisationen oder Niederlassungen. Das sorgt für niedrige Kosten. Dem Handel verspricht man, ihn im ersten Jahr entsprechend zu unterstützen. Im Showroom wird nämlich nicht gespart. Hier setzen die Vertriebsstrategen auf das Ambiente eines Fünf-Sterne-Hotels. Mit 10000 Einheiten pro Jahr ist die Marke nach eigenen Angaben in der Gewinnzone. Künftig geht es aber vor allem um die Restwerte. Nur wenn diese nach dem Kauf nicht in den Keller gehen, sind vor allem die Dienstwagenfahrer bereit, auch einen Infiniti auf die Shoppingliste zu nehmen. Das dürfte die eigentliche Herausforderung sein, um die Marke ernsthaft in Europa zu platzieren. Wichtig ist sicher auch, dass hinter Infiniti Renault-Nissan steht. Jaguar und Volvo haben inzwischen mit Tata auch eine indische und mit Geely eine chinesische Heimat gefunden.  Ohne starke Mutter hat man im Premiumsegment anscheinend nichts verloren.

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