09. Mai 2010

Mehr Umsatz mit Klima-Service

Fahrzeug-Klimaanlagen müssen regelmässig gewartet werden, damit eine kontinuierliche Funktion gewährleistet ist. Wer eine solche Wartung (und Reinigung) bisher noch nicht im Dienstleistungsangebot seiner Garage führt, sollte ein solches Angebot ins Auge fassen, denn das Potenzial zur Generierung von zusätzlichem Umsatz (und Gewinn) ist hoch. Wir haben zwei Garagen besucht, die gute Erfahrungen mit dem Klima-Service machen.

Mehr Umsatz mit Klima-Service

«Ohne Klimaservice ist das Risiko eines Defekts an der Klimaanlage sehr hoch.» Andreas Zwicky von der Garage A. Zwicky AG (Mitte), mit seinen Klima-Spezialisten Ismael Ferreira (l.) und Feiz Dzelili.

VON LUKAS HASSELBERG UND
STEFAN GFELLER

Die regelmässige Wartung der Klimaanlage ist nicht nur aus technischer Sicht sinnvoll. Sie sichert der Werkstatt auch regelmässige Erträge. Ein besonderer Vorteil ist, dass heute Fahrzeughersteller eine Klimainspektion im Rahmen der üblichen Wartungsarbeiten vorschreiben. Eine gute Beratung der Kundschaft ist aber immer noch notwendig und trägt zur Kundenzufriedenheit bei. Der Kunde muss wissen, warum jetzt eine Wartung vorgenommen werden muss und dass Feuchtigkeit und mechanischer Abrieb keine guten Voraussetzungen für eine einwandfreie Funktion der Anlage sind oder dass ein leichtes Diffundieren des Kältemittels normal ist.
Der Garage bietet sich zudem die Möglichkeit, neben dem einfachen Klima-Check auch weitere, umsatzträchtige Dienstleistungen anzubieten. So kann beispielsweise die Reinigung des Luftkreislaufes nötig werden, weil sich Kondenswasser gebildet hat und dadurch auch Schmutz und Staub gebunden wurden. Die Folge sind Bakterien und üble Gerüche.
Eine gute Klimainspektion kann aber nur mit gut ausgebildeten Mitarbeitern, einer qualitativ guten Servicestation und entsprechenden Hilfsmitteln durchgeführt werden. Wir haben herumgefragt, wie Garagen den Klimaanlagenservice ihren Kunden anpreisen und worauf geachtet werden muss, damit das Angebot auch wirklich genutzt wird.
«Wichtig ist, dass die Klimaanlage das ganze Jahr läuft»»
Andreas Zwicky, Mitinhaber der Garage A. Zwicky AG in Zürich-Höngg (Freie Garage, Service und Reparatur sämtlicher Marken, Peugeot-Spezialist seit 50 Jahren), erklärt den Kunden jeweils beim obligatorischen Service die Wichtigkeit des Klimaanlagenwartung: «Obwohl das in fast keinem Servicebuch steht, weisen wir den Kunden beim Service auf die Notwendigkeit der Klimaanlagenwartung und -reinigung hin. Spätestens nach zwei Jahren ist das fällig. Oft kommen die Kunden auch, wenn sie das Gefühl haben, die Klimaanlage funktioniert nicht mehr richtig. Dann kommen wir ins Gespräch und ich erkläre ihnen, dass die Wartung unbedingt gemacht werden muss, ansonsten kann es einen Defekt an der Klimaanlage geben und das kommt am Ende viel teurer für den Kunden. Wir wechseln das Öl vom Kompressor, das Kältemittel wird abgesaugt, gereinigt und wieder aufgefüllt. Den Tracer füllen wir ein und wechseln schliesslich den Pollenfilter. Wenn jemand kommt und sagt, die Klimaanlage stinkt, dann gibt es spezielle Reinigungssprays. Wichtig ist, dass die Klimaanlage das ganze Jahr läuft, denn viele stellen sie im Winter gar nicht ein und dann ist das Risiko der Bakterienbildung hoch und es wird sehr schwierig, sie zu reinigen.
Vor ein paar Jahren haben wir das Klimaservicegerät von der ESA gekauft und seitdem machen wir den Service selber, vorher mussten wir die Fahrzeuge immer zu einem Spezialisten bringen, der die Klimaanlagen für uns gewartet hat. Dadurch haben wir viel Zeit und Geld verloren, denn der Klimaservice ist ein gutes Geschäft.
Wir haben praktisch null Reklamationen von Seiten der Kunden. Da wir vor dem Service sagen, dass ein Klimaservice fällig sei, sehen das die meisten Kunden ein und lassen den Service von uns durchführen. Daher gibt es auch nachher keine Überraschungen bei der Rechnung.»

Mehr Umsatz und Werkstattauslastung
Auch für Fabio Meni, technischer Betriebsleiter der Garage Tornisello AG, Oftringen (Alfa Romeo-Markenvertretung) ist es wichtig, die Klimaanlagenwartung anbieten zu können: «Selbstverständlich lohnt sich das Angebot eines Klimaanlagen-Services für uns als Garage. Es bringt mehr Umsatz und generiert Arbeit, also Werkstattauslastung. Aber auch der Kunde profitiert, wenn die Klimaanlage immer optimal funktioniert. Denn wir haben schon festgestellt, dass es diverse Fahrzeuge gibt, bei denen nach drei bis vier Jahren die Wirkung der Klimaanlage nachgelassen hat.
Alfa Romeo schreibt ja in den Wartungsvorschriften vor, den Pollenfilter regelmässig zu wechseln und die Klimaanlage zu prüfen. Ein eigentlicher Klimaanlagen-Service dagegen ist nicht vorgeschrieben. Wir bieten diesen unseren Kunden jedoch ein- bis zweimal jährlich direkt an. Und dieses Angebot wird auch grösstenteils wahrgenommen. Zudem machen wir die Kunden auch darauf aufmerksam, dass mindestens alle zwei Jahre eine Klimaanlagenwartung durchgeführt werden sollte, damit die Anlage immer in Ordnung und voll funktionstüchtig bleibt. Unsere Kunden verstehen das auch, und die grosse Mehrzahl lässt die Klimaanlage regelmässig warten.
Es kann zwar durchaus sein, dass wir den einen oder anderen Kunden neu gewonnen haben, weil wir einen Klimaservice anbieten. Aber es ist sicher nicht so, dass man nur durch diese Massnahme den Kundenstamm massiv erhöhen könnte.
Der Importeur bietet uns mit «Check & Drive» Werbematerial für saisonale Fahrzeug-Checks, das wir an unsere Kunden versenden. Diesem Versand legen wir jeweils unsere eigenen Angebote bei. Jetzt, beim Frühlingscheck beispielsweise, machen wir die Kunden auf unser Fahrzeugreinigungs-Paket aufmerksam, welches vom Entsalzen mit Chassis- und Motorreinigung bis zur Politur eine komplette Fahrzeugreinigung umfasst. Dieses Angebot wird rege genutzt. Den Klimaservice, der bei uns die Prüfung, Wartung und auch Reinigung beziehungsweise Desinfektion des Systems umfasst, werden wir das nächste Mal im Juni zusammen mit dem Sommercheck bewerben.
Wir sind bei der Garage Tornisello zwei Mitarbeiter, die den Kältemittelkurs besucht haben, der aber keine allzu anspruchsvolle Ausbildung ist. Um die Kältemittelbewilligung zu erhalten, müssen in erster Linie die gesetzlichen Vorschriften im Umgang mit Kältemittel bekannt sein und worauf bezüglich Umweltschutz geachtet werden muss.»

www.zwicky.car4you.ch
www.tornisello.ch

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