Bei den Besitzverhältnissen hatte Volvo im vergangenen Jahr seine Beteiligung an Polestar zurückgefahren, doch bald wird es eine deutlich engere Kooperation im Vertrieb geben. Wie der neue Polestar-CEO Michael Lohscheller auf einer Konferenz ankündigte, wird die Marke schon in wenigen Tagen auch das Volvo-Händlernetz nutzen. Der Schwenk in der Vertriebsstrategie weg vom reinen Online-Handel soll schon zum März vollzogen werden.

«Unsere Ziele, ausgehend von 2024 bis 2027 jährlich um 30 bis 35 Prozent zu wachsen, sind nur mit dem Online-Vertrieb nicht zu schaffen», sagte Lohscheller auf der Veranstaltung der «Automobilwoche» in München. Polestar hat eigenständige «Spaces» und auch Ausstellungsflächen bei einigen Volvo-Händlern, diese dienen aber – wie etwa bei Tesla – vorrangig der Information über die Fahrzeuge und für erste Eindrücke. Der Bestellvorgang an sich wird aber selbst dann online abgewickelt.

Mit diesem Konzept hat Polestar im vergangenen Jahr weltweit etwas weniger als 45’000 Autos verkauft, konkret waren es 44’851 Exemplare. 2023 waren es schon fast 53’000 Einheiten gewesen. Der Rückgang ist aber nicht nur auf den bis dato fehlenden, stationären Handel zurückzuführen, sondern auch auf die verfügbaren Modelle: Der Polestar 2 ist trotz eines Facelifts in die Jahre gekommen und die neueren Modelle Polestar 3 und Polestar 4 sind erst im Jahresverlauf 2024 auf den Markt gekommen.

Für Deutschland bedeutet die neue Strategie, dass die Polestar-Präsenz kurzfristig von neun auf 17 Standorte steigt – vor allem bei Volvo-Händlern mit mehreren Standorten. Polestar hatte schon in anderen Märkten vom reinen Online-Vertrieb auf das «unechte Agenturmodell» umgestellt, bei dem die Volvo-Händler nicht nur Betreiber der «Polestar Spaces» sind und die Kunden als Agent an Polestar vermitteln, sondern eben auch die Fahrzeuge verkaufen dürfen. Auch die Schweizer Volvo-Händler könnten künftig Polestar-Modelle vertreiben.

Der frühere Opel-CEO Lohscheller ist seit Oktober in gleicher Funktion bei Polestar tätig und hatte bereits im Januar eine Neuausrichtung des Vertriebsnetzes mit einer stärkeren Rolle für den klassischen Handel angekündigt. Wer seinen Polestar online kaufen will, kann das weiterhin tun. Mit der stärkeren Präsenz vor Ort sollen aber auch mehr Offline-Käufer angesprochen werden. «Ich möchte, dass wir uns im Vertrieb breiter aufstellen und mehr Kunden ansprechen», sagte Lohscheller damals in einem Interview mit der DPA und DPA-AFX. Für Europa wird eine Expansion von 70 auf 130 und in Nordamerika von 36 auf 57 Verkaufsflächen angepeilt.

Die ersten Erfahrungen mit dem neuen Vertriebsmodell aus anderen Märkten sind durchweg positiv, wie Lohscheller bei der Konferenz angab. Grossbritannien war bereits zuvor der grösste Einzelmarkt für Polestar, dort konnte der Absatz im Januar mit mehr stationären Händlern um 200 Prozent gesteigert werden. (pd/ir)

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