06. November 2009

Fahrzeuggarantien = aktive Kundenbindung

Es ist wesentlich schwieriger und kostenintensiver, einen Neukunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Diese Tatsache ist nicht neu und jeder Garagist sollte Mittel ergreifen, um neue Kunden und alle damit verbundenen Serviceverkäufe auch langfristig zu halten.

Fahrzeuggarantien = aktive Kundenbindung

«Garantien sind ein effektives Kundenbindungsmittel.» Max Pinti Direktor Schweiz von CarGarantie

«Das einfachste und effektivste Kundenbindungsmittel ist nach wie vor der Einsatz von Fahrzeuggarantien, Garantieverlängerungen und Anschlussgarantien», erklärt Max Pinti, Direktor Schweiz, CG Car-Garantie Versicherungs-AG. Der Trick dabei: Die Garantiebedingungen der CarGarantie empfehlen explizit die verkaufende Garage für alle Wartungs- und Reparaturarbeiten im Rahmen des Garantievertrages. «Dies gewährleistet, dass der Kunde im Schadensfall den garantiegebenden Betrieb mit jeglichen Reparaturarbeiten beauftragt, die unter die Garantie fallen. Auch die in den CarGarantie-Bedingungen festgelegten Inspektionsarbeiten müssen in einer Vertragswerkstatt des Herstellers, also im Normalfall in der verkaufenden Garage, durchgeführt werden, um den Garantieanspruch aufrechtzuerhalten», so Max Pinti. Die Ausstattung von Neufahrzeugen mit einer Neuwagen-Anschlussgarantie binde Neukunden somit langfristig an die verkaufende Garage.

 

Hohe Werkstattauslastung, mehr Profit

Wie die CarGarantie-Studie «Customer Lifetime: Kundenbindung ein Leben lang» ergab, besteht pro ein durchschnittliches jährliches Umsatzpotenzial von fast 2‘500 Franken pro Kunde. Pinti: «Rechnet man diese Summe auf den Kundenstamm hoch, ergeben sich attraktive Profitmöglichkeiten. Langfristig trägt eine effiziente Werkstattauslastung somit auch zur Liquiditätssicherung der Garage bei.» Und noch eine gute Nachricht: Nur etwa ein Viertel der Käufer würde bei verschiedenen Alternativangeboten am beabsichtigten Rabatt festhalten. Dies stellte eine Untersuchung der puls Marktforschung GmbH (Deutschland) fest. Hierbei steht die Garantieverlängerung bereits an dritter Stelle der Favoritenliste. Max Pintis Fazit: «Mit der Zugabe einer Neuwagen-Anschlussgarantie erspart sich der Garagist in den meisten Fällen lästige Rabattdiskussionen und investiert quasi in seinen eigenen Betrieb. Dabei gibt er dem Käufer auch noch das gute Gefühl von langfristiger Sicherheit.» (ib)

 

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