Erster Angebotspreis bestimmt den Profit beim Gebrauchtwagenverkauf

Bei der Untersuchung wurden die tatsächlichen Angebotspreise mit den von Eurotax täglich neu errechneten, «idealen» Angebotspreisen verglichen und die Auswirkungen auf Angebotsdauer und Rabatte untersucht. Optimierungspotenzial ist nachweisbar reichlich vorhanden.

Für die Analyse wurde die Entwicklung der Angebotspreise vom ersten Erscheinen der Online-Verkaufsanzeigen bis zum jeweils letzten Publikationstag beobachtet. Das Ergebnis zeigt klar, dass ein hoher Einstiegspreis zwei Auswirkungen hat: Zum einen ist die Angebotsdauer von zu hoch eingepreisten Occasionen deutlich länger als die von günstigen Angeboten. Das wirkt sich auf die Standkosten aus, da Fahrzeuge auf dem Gebrauchtwagenplatz Kapital binden und vom Händler «betreut» werden müssen, was die erzielbare Rendite mindert.

Zum andern werden für hochpreisig angebotene Fahrzeuge im Durchschnitt deutlich höhere Rabatte geboten. Wird ein Fahrzeug beispielsweise 2000 Franken über dem idealen Angebotspreis erstmals ausgeschrieben, so werden bis zum Verkauf rund 50 Prozent dieser Differenz, also circa 1000 Franken, als Preisnachlass gewährt.

Roland Strilka, Direktor Insight & Market Analysis bei Eurotax Schweiz: «Es ist nicht nur so, dass die Kosten für zu hoch eingepreiste Occasionen aufgrund längerer Standzeiten steigen – zusätzlich wird der erhoffte, höhere Profit durch Rabatte deutlich verringert.» Kurzum: Eine doppelte Profitbremse, die auch zu Verlusten führen kann.

Aber auch bei zu niedrig gewählten Einstiegspreisen gibt es Optimierungsbedarf für die Händler. Zwar entstehen bei tiefen Einstiegspreisen keine Zusatzkosten aufgrund überlanger Angebots- und Standzeiten. Allerdings ist zu beobachten, dass die Angebotsdauer von Occasionen im Durchschnitt fast unverändert bleibt – gleichgültig, ob das Einstiegsangebot um 500 oder 2000 Franken unter dem idealen Preis liegt. Bei einem (viel) zu tief angesetzten Angebotspreis wird einzig (viel) Profit verschenkt.

Zusammengefasst zeigt die Analyse von Eurotax auf, dass fast die Hälfte der zum Verkauf stehenden Occasionen zu Beginn nicht optimal eingepreist wird. 20 Prozent der Fahrzeuge erzielen deshalb weniger Gewinn als möglich wäre, weil sie von den Händlern zu günstig angeboten werden, und 25 Prozent der Occasionen sind so teuer, dass der Profit durch Rabatte und Standkosten gegen null tendiert oder sogar ins Negative dreht.

Die Analyse zeigt, dass ein bewusstes Einpreisen von Occasionen mit dem jeweils tagesaktuellen Eurotax SpotPrice kommerziell sinnvoll ist. Ebenso ist es von Vorteil, einmal gewählte Preise der Marktentwicklung anzupassen. Heiko Haasler, Geschäftsführer der Eurotax Schweiz: «Ein aktives Preismanagement und eine klare Preisstrategie können den Verkaufsprozess zielgerichtet unterstützen. Eurotax bietet mit Tools wie Radar und PriceAnalyser die Werkzeuge, mit denen Angebotspreise anhand der Preisdynamik optimal errechnet werden können.»

Diese Erkenntnis sowie weitere Informationen zur aktuellen Marktsituation seit der Aufhebung des Euro-Franken-Mindestkurses durch die Schweizerische Nationalbank wurden kürzlich an der ersten Tagung der Eurotax-Expertengruppe für Occasionen in Egerkingen präsentiert. Das neue Forum dient dem Meinungsaustausch unter Fachexperten zu aktuellen Erfolgsfaktoren im Occasionshandel und als Wegweiser für die weitere Produktentwicklung von Eurotax. (bsc/pd)

www.eurotaxpro.ch/expertengruppe